W dzisiejszych czasach sprzedaż online to niezbędny element strategii sprzedaży większości przedsiębiorstw handlowych i produkcyjnych.
Firmy, które zrozumiały potencjał sprzedaży hybrydowej, czyli połączenia możliwości tradycyjnych zespołów sprzedaży z internetowymi kanałami dystrybucji, wiedzą że odpowiednia platforma B2B jest skutecznym łącznikiem pomiędzy światem analogowym, a cyfrowym.
Więcej o korzyściach płynących z wykorzystania Platformy B2B pisaliśmy m.in. tutaj.
Z tego artykułu dowiesz się:
1. Jakie są możliwości platformy B2B?
2. Jakie są przykłady jej wykorzystania w zależności od funkcji pełnionej w firmie?
3. Jaką ewolucję przeszły platformy B2B pod kątem wdrożenia?
4. Jakie są dokładne koszty wdrożenia platformy B2B?
5. Jakie są koszty rozwoju oraz jej utrzymania?
Możliwości platformy B2B
- uruchomienie nowego kanału dystrybucji – online;
- standaryzację ofertowania przez zespoły handlowe;
- automatyzację zamówień od dotychczasowych klientów;
- dotarcie do nowych klientów;
- wykorzystanie nowoczesnych działań marketingowych;
- efektywny pomiar realizowanych działań marketingowych i sprzedażowych;
- wzrost retencji klientów (w tym automatyczne odzyskiwanie porzuconych koszyków);
- wzrost wartości zamówień (w tym automatyczny cross-/up-selling, mechanizmy follow-up itp.);
- obsługę i standaryzację innych procesów wewnątrz firmy jak np. zwroty, reklamacje czy obieg dokumentów;
- a także poprawę istotnych wskaźników tj.: jakość pracy BOK, poprawa szybkości komunikacji z klientami, poszerzenie kanałów kontaktu z klientami itd.
Wykorzystanie platformy B2B w zależności od pełnionej funkcji w firmie
1. Dyrektor handlowy – zamiast stale nadzorować zadania handlowców obserwuje wyznaczone im cele (miesięczne lub kwartalne) oraz postęp ich realizacji. Ma stały wgląd w działania handlowców oraz klientów na platformie, widzi utracone sprzedaże czy zainteresowanie użytkowników ofertą na platformie. Zdobycie wszystkich tych danych w sposób analogowy byłoby bardzo czasochłonne, rozproszone w wielu systemach, a nierzadko też niemożliwe.
2. Zespół sprzedawców, który dotychczas zajmował się przygotowywaniem ofert i wysyłaniem ich mailem lub tworzeniem prezentacji dla klientów teraz otrzymuje prosty sposób na szybkie i powtarzalne ofertowanie klientów – metoda sprawna i przejrzysta jak stworzenie koszyka produktów i/lub usług w sklepie internetowym.
3. Klient – otrzymuje ofertę w postaci koszyka, z którego szybko może złożyć zamówienie na platformie B2B. Oferta zawiera indywidualnie przyznany rabat lub bazuje na utworzonym wcześniej cenniku/kontrakcie klienta. Potwierdzenie zamówienia z otrzymanej oferty oznacza zatwierdzenie warunków handlowych dla danej transakcji.
4. Nowoczesny sprzedawca (NBM, Content Manager lub Marketingowiec) – wspiera sprzedaż i marketing tworząc specjalistyczny content na platformie B2B. Dobry content generuje ruch organiczny z wyszukiwarki, buduje autorytet sprzedawcy, a przede wszystkim pracuje bez przerwy przez wiele lat, dopóki temat jest aktualny i interesujący dla grupy docelowej.
Dobrze wykonana praca nowoczesnego sprzedawcy jest dostrzegana przez wielu potencjalnych klientów, co zgodnie z zyskującym na znaczeniu trendem sprzedaży jeden do wielu jest kluczowym działaniem zespołów sprzedażowo-marketingowych w nowoczesnej firmie handlowej.
Powyższe korzyści oraz znacznie więcej oferuje platforma SOHO B2B, która wspiera wejście firmy tradycyjnej w świat cyfrowy, zapewniając przewidywalność, powtarzalność, mierzalność działań oraz automatyzację procesów.
Więcej o wykorzystaniu platformy B2B i strategiach zwiększania sprzedaży online przeczytasz w naszym newsletterze:
Ewolucja we wdrożeniach platform B2B
W swojej historii realizowaliśmy platformy B2B szyte na miarę, poprzedzone dogłębną analizą przedwdrożeniową, kilkudniowymi warsztatami u klienta i stworzoną na tej podstawie kilkuset stronicową specyfikacją. Takie projekty trwały bardzo długo (min. 6 miesięcy, a w praktyce 12 miesięcy i dłużej), kosztowały powyżej 0,5 mln zł i rzadko zakończone były pełnym sukcesem (trudność realizacji takich projektów potwierdzają też liczne raporty np. Stadnish Group Chaos Report).
W skrócie problemy przy długotrwałych projektach realizowanych kaskadowo wynikają przede wszystkim z dużej dynamiki rynku cyfrowego, czyli zmieniających się uwarunkowań rynkowych, prób natychmiastowego reagowania na zmiany, a także rotacji kluczowych osób w firmach interesariuszy projektu.
Więcej o trudnościach z realizacją projektów związanych z wytwarzaniem oprogramowania pisaliśmy tutaj.
W związku z tym po kilkunastu latach realizacji złożonych projektów e-commerce w podejściu waterfall (obszerna specyfikacja i szycie platformy B2B na miarę) ustandaryzowaliśmy proces wdrożenia platformy B2B, który znacząco ograniczył koszty i skrócił czas od momentu podpisania umowy do uruchomienia projektu do 10 tygodni, a przede wszystkim – zawsze kończy się sukcesem.
100% projektów uruchomionych w zgodzie z SOHO.Concept działa i rozwija się na rynku.
Więcej o wypracowanym przez nas modelu SOHO.Concept związanym ze sprawnym i tanim wytwarzaniem oprogramowania, a w szczególności szybkim uruchamianiem platform B2B można przeczytać tutaj.
Dokładny koszt wdrożenia platformy B2B
W III kwartale 2022 roku koszty uruchomienia platformy B2B, która spełnia 80% wymagań wszystkich klientów kształtują się w przedziale 30 – 60 tysięcy zł. Uruchomienie następuje w czasie od 4 do 10 tygodni, a czas i koszty zależne są przede wszystkim od:
- zakresu projektowania wizualnego platformy;
- zakresu parametryzacji platformy przed uruchomieniem;
- ewentualnej migracji i zakresu migracji danych ze starszych systemów;
- dodatkowych prac integracyjnych z oprogramowaniem działającym już wewnątrz firmy klienta (system ERP, WMS, CRM, PIM lub inne).
Następnie po uruchomieniu przechodzimy w tryb utrzymania i rozwoju systemu, który jest niezbędny w każdej rozwijającej się firmie. Realizujemy to w ramach ustandaryzowanych pakietów wsparcia i rozwoju SOHO B2B.
Koszty utrzymania i rozwoju platformy B2B
Koszty pakietów wsparcia zaczynają się od 2 700 zł miesięcznie. Łączny koszt uruchomienia oraz utrzymania i rozwoju platformy B2B przez rok to znacznie mniej niż zatrudnienie jednego specjalisty wewnątrz firmy.
Przykładowy koszt uruchomienia 30 tysięcy zł jednorazowo oraz utrzymania 2 700 zł / miesięcznie gwarantuje:
- wsparcie project managera i developerów IT
- zaprojektowanie i uruchomienie platformy B2B, która na starcie spełnia 80% wymagań klienta
- niezawodny serwer chmurowy AWS (przepustowość to do 50 tysięcy UU miesięcznie)
- profesjonalne SLA (stałe wsparcie i szybkie reakcje w sytuacjach krytycznych do 120 minut)
i jest to znacznie mniej niż utrzymanie jednego pełnego etatu specjalisty IT wewnątrz firmy. W ramach większych pakietów wsparcia i rozwoju dostarczamy m.in.:
- profesjonalną platformę B2B, która już na starcie spełnia 90% wymagań klienta (jednorazowy koszt początkowy 40 – 60 tysięcy zł);
- stałe wsparcie opiekuna klienta (project managera) i zespołu IT, który przepracował już tysiące case’ów biznesowych, rozumie potrzeby klienta oraz skutecznie i sprawnie na nie odpowiada;
- określoną miesięcznie pulę godzin pracy zespołu developerów pracujących nad rozwojem i dostosowaniem platformy do potrzeb firmy i jej klientów;
- korzystne parametry SLA (czyli stałe wsparcie i krótkie czasy reakcji w przypadku krytycznych zgłoszeń);
- w razie potrzeby dostępność i wsparcie zespołu marketingu i sprzedaży z 15-letnim doświadczeniem w e-commerce B2B i B2C;
- w razie potrzeby również sesje strategiczne i analityczne dla biznesu.
Warto wspomnieć, że koszty platformy B2B zależą nie tylko od dostarczanej technologii, ale również od:
- stażu, który firma wytwarzająca oprogramowania ma na rynku
- tego czy firma dostarcza platformę B2B łącznie z kompleksowym projektowaniem graficznym wzbogaconym o RWD
- znajomości poszczególnych branż i wiedzy, jak sprzedawać w nich więcej, szybciej i częściej
W SOHOShop wierzymy, że dostarczenie nowoczesnej platformy B2B to tylko część sukcesu – pozostała część to dostarczenie trafnych rekomendacji sprzedażowych i marketingowych, żeby odnotować wzrosty przychodów z kwartału na kwartał.
Podsumowanie
Uruchomienie nowoczesnej i sprawdzonej wielokrotnie w praktyce platformy B2B to mniej niż koszt jednego etatu specjalisty wewnątrz firmy, a w kolejnych latach – zależnie od tempa rozwoju uruchomionej platformy. W wielu znanych nam przypadkach platforma staje się kręgosłupem firmy i fundamentem sprzedaży, (co potwierdzają Case Studies), a wtedy potrzebuje stałego rozwoju, dodatkowych funkcjonalności i integracji z zewnętrznymi systemami. W takich przypadkach koszty mogą wzrosnąć zależnie od miesięcznej liczby godzin inwestowanych w rozwój projektu.
Niemniej, w każdym ze znanych nam przypadków uruchomiona i solidnie wdrożona w procesy firmy platforma B2B zapewnia wielokrotny zwrot z inwestycji od chwili gdy większość działów firmy wykorzystuje jej pełne możliwości.
