fbpx
data publikacji
Cze, 2020
/

W 2020 roku obroty na rynku e-commerce B2B przekroczą 1,1 biliona dolarów i będą odpowiadać za ponad 12% transakcji w sektorze B2B. Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting podkreśla też, że 52% klientów biznesowych uważa, że w ciągu najbliższych lat, co najmniej połowa dokonywanych przez nich zakupów będzie realizowana przez internet. Przyzwyczajenia zakupowców ewoluowały już przed pandemią, bo w firmach handlowych pojawiło się młode pokolenie pracowników oczekujących nowoczesnych rozwiązań zakupowych. W 2020 roku turbulencje dotknęły gospodarki wszystkich krajów i przyczyniły się do przyspieszenia transformacji cyfrowej. Dziś sprzedaż online to dla większości firm handlowych być, albo nie być. W tym artykule przedstawiamy najważniejsze szanse związane z rozpoczęciem sprzedaży B2B online, oraz potencjalne zagrożenia, z którymi mierzą się firmy handlowe rozpoczynające proces digitalizacji.

Szanse sprzedaży B2B online

  • Standaryzacja i automatyzacja procesów

Transformacja cyfrowa w sektorze B2B wspiera standaryzację sprzedaży i użyteczność procesów zakupowych. Coraz częściej przedsiębiorstwa inwestując w digitalizację zwracają też uwagę na oszczędność kluczowych zasobów firmy i automatyzację powtarzalnych procesów. Rozproszone dotychczas wśród indywidualnych członków zespołu handlowego kontakty biznesowe i oferty handlowe dzięki systemowi B2B znajdują się w jednym miejscu i tworzone są w jednolitych standardach. Wszystkie dane zebrane przez handlowców i wyniki ich pracy dostępne są dla przełożonych, którzy z kolei otrzymują wgląd w bieżące postępy pracy handlowców i w prosty sposób mogą delegować zadania do innych osób.

  • Pogłębiona analiza danych

Szerokie możliwości analityczne systemu B2B to kolejny argument za scentralizowanym zarządzaniem. Dane sprzedażowe zebrane w jednym miejscu zapewniają łatwość raportowania oraz bieżący wgląd w postęp realizacji celów handlowych. Zebrane dane można w prosty sposób analizować i eksportować do zewnętrznych systemów wspierających wnioskowanie. Szeroki zakres zbieranych danych – od konkretnych działań marketingowych przez strategie asortymentowe po efektywność pracy poszczególnych członków zespołu handlowego – pomaga podejmować trafne decyzje w obszarze sprzedaży.

  • Stała dostępność oferty i globalny zasięg sprzedaży przy komforcie pracy zdalnej

Cyfryzacja firmy zapewnia stałą dostępność oferty handlowej, a także nieograniczony zasięg sprzedaży w przypadku gdy logistyka dostaw pozwala na budowanie globalnego zasięgu. Firma wchodząca na rynek online nie jest ograniczona czasem pracy handlowców czy dostępności biura obsługi klientów. Szeroka oferta firmy jest stale dostępna dla zainteresowanych, a możliwość składania zamówień 24/7 realnie zwiększa przychody firmy. 

  • Wzrost wartości zamówień i zwiększenie ich częstotliwości na platformie B2B

Systemy B2B dostarczane przez SOHO to nie tylko proste oprogramowanie sprzedażowe. Platforma B2B wyposażona jest w szereg narzędzi marketingowych, które automatycznie zwiększają wartość koszyków klientów. Bazując na danych sprzedażowych gromadzonych w jednym systemie, oprogramowanie może rekomendować odpowiednie rozwiązania cross i up-sellingowe. Ponadto handlowcy mogą wspierać sprzedaż wysyłając do klientów zindywidualizowane oferty, a także przekonać klientów do uruchomienia zamówień cyklicznych na wybrany, często rotujący asortyment. 

  • Szerokie możliwości marketingowe nowoczesnych systemów B2B

Platformy B2B wspierają nie tylko automatyczne ponawianie zamówień, ale też w zdefiniowanych wcześniej sekwencjach odzyskują utworzone, ale niesfinalizowane  przez użytkownika koszyki zamówień. Jest to kolejny istotny element funkcjonalny, który realnie wpływa na wzrost retencji klientów B2B. Ponadto profesjonalna platforma B2B wspiera działania marketingowe wewnątrz (m.in. blog i zaawansowany content marketing) oraz na zewnątrz systemu dostarczając narzędzia do budowania lejków sprzedażowych – możliwość umieszczenia formularzy do pozyskiwania leadów na zewnętrznych stronach typu landing page, a także utrzymanie komunikacji z pozyskanymi leadami przez działania e-mail marketingowe lub komunikaty typu push.

  • Uwolnienie mocy przerobowych i skupienie się na zadaniach prosprzedażowych.

Z czasem obsługa zamówień od klientów “analogowych” przechodzi w całości na platformę B2B i staje się w pełni cyfrowa. Klienci samodzielnie zajmują się finalizowaniem kolejnych transakcji. System automatycznie powiadamia klientów o możliwości zapoznania się z nowościami, promocjami czy bestsellerami z oferty handlowej, a także wspiera indywidualne rabatowanie. Klient ma możliwość przeglądania oferty w wygodny sposób w dogodnym dla niego miejscu i czasie, dzięki czemu sprzedaż staje się znacznie mniej inwazyjna.

  • Automatyzacja procesów logistycznych 

Dwustronna integracja platformy B2B z wewnętrznym oprogramowaniem ERP umożliwia sprawne zarządzanie polityką magazynową firmy. W momencie składania zamówienia w systemie B2B klient jest informowany o czasie jego realizacji (w zależności od stanów magazynowych i/lub czasu produkcji zamawianych towarów). W przypadku gdy czas realizacji zamówienia jest dłuższy niż 48 godzin roboczych (ze względu na braki magazynowe lub zamówienie pod produkcję) klient otrzymuje możliwość wyboru sposobu realizacji zamówienia – “zamówienie szybkie” oraz “zamówienie kompletne”. W przypadku “zamówienia szybkiego” do natychmiastowej realizacji trafiają te pozycje zamówienia, które można dostarczyć w czasie 48 godzin, a pozostałe oczekują na skompletowanie i wysyłkę w późniejszym terminie. Wybór “zamówienia kompletnego” wstrzymuje wysyłkę zamówienia do czasu jego całkowitego skompletowania. To istotny krok w kierunku profesjonalizacji obsługi kontrahentów firmy.

Wyzwania sprzedaży B2B online

  • Początek lepszej drogi może być bolesny

Istnieje też ciemniejsza strona uruchomienia cyfrowego kanału sprzedaży, bo wdrożenie odpowiedniej technologii to zwykle dopiero początek gruntownej reorganizacji przedsiębiorstwa. Zmiany założeń strategicznych i działań na poziomie operacyjnym są niezbędne do wykorzystania pełni potencjału drzemiącego w sektorze B2B online. 

  • Reorientacja celów zespołu handlowego

Reorientacja celów zespołu handlowego to zwykle największe wyzwanie firmy  doświadczonej handlem tradycyjnym. Utrzymanie zespołu handlowego jest kosztowne, a potencjalne konkurowanie z offline’owym kanałem sprzedaży to przecież kanibalizacja własnych przychodów i premii handlowców. Wyzwanie jest ogromne na poziomie mentalnym i strategicznym. Przyszedł jednak czas pandemii, który stał się wyzwalaczem gruntownych zmian, a wielu firmom udało się z sukcesem zorganizować na nowo pracę zespołów handlowych. Ważne jest wsparcie doświadczonego partnera, który bazując na rynkowych przykładach podsunie najciekawsze rozwiązania.

Przykład zmiany modelu pracy zespołów handlowych

Dotychczas zespół handlowy umawiał spotkania z potencjalnymi klientami, a w trakcie spotkań starał się pozyskać zgodę na przygotowanie oferty i w następstwie sfinalizować transakcję. Skuteczność tego typu działań była znikoma. Zmiany rynkowe i wdrożenie odpowiedniej platformy B2B redefiniują metody pracy zespołu handlowego. Kilkunastoosobowy zespół wciąż umawia spotkania i konferencje online, pozyskuje kontakty do potencjalnych klientów jak dotychczas, jednak priorytetem jest pozyskanie nowej rejestracji w systemie B2B. Skuteczność zdobywania leadów na spotkaniach handlowych i konferencjach (nierzadko w modelu jeden do wielu) jest wielokrotnie wyższa niż siłowe próby domykania wszystkich transakcji. Jednocześnie szerokie możliwości marketingowe systemów B2B wspierane pracą handlowców pomagają przyciągać większą ilość potencjalnych klientów. Z czasem obsługa zamówień klientów dotychczas “analogowych” przechodzi w całości na platformę B2B i klient sam zajmuje się finalizowaniem kolejnych transakcji. Potencjalny klient jest automatycznie powiadamiany o możliwości zapoznania się z ofertą, indywidualnych rabatach, a także informowany o zmianach interesujących go pozycji asortymentowych. Klient ma możliwość przeglądania oferty w wygodny sposób w dogodnym dla niego miejscu i czasie, dzięki czemu sprzedaż staje się mniej inwazyjna.

Budowanie przewagi konkurencyjnej dzięki technologii jest dziś jedną z najważniejszych decyzji strategicznych firmy. Według raportu Gartnera “CEO Survey: The Year of Digital Tenacity” połowa prezesów firm potwierdza, że trwająca transformacja cyfrowa w czasie najbliższych 5 lat zmieni oblicze i zasady konkurencyjności ich branży. Jeśli chcesz wiedzieć jakim firmom pomogliśmy zoptymalizować procesy sprzedażowe i z sukcesem rozwijać kanał dystrybucji online, koniecznie napisz do mnie.


/