Oferta handlowa – wstęp
Atrakcyjna oferta handlowa to klucz do pozyskiwania klientów w każdej firmie oferującej produkty lub usługi na rynku B2B.
Z tego artykułu dowiesz się:
- Jak zbudować ofertę handlową krok po kroku
- Co powinna zawierać oferta handlowa
- Jak ustandaryzować proces wysyłania oferty i dlaczego warto to zrobić
- Jakie są metody jej dostarczenia
- Co zrobić, gdy oferta została wysłana
- Jakich 3 błędów unikać, żeby oferta handlowa miała szansę zamienić czytającego ofertę w Twojego klienta
Jak zbudować ofertę handlową krok po kroku
Krok 1 – Określ grupę docelową
Firmy, które pomijają ten aspekt budowy oferty handlowej tracą klientów. Nawet najlepsza oferta zawierająca piękne grafiki, rekomendacje klientów oraz atrakcyjne ceny nic nie da, jeśli będzie wysłana do złego klienta.
Co by się stało, gdybym w tym artykule zaczął Ci tłumaczyć czym kierować się podczas zakupu mieszkania?
Najprawdopodobniej wyszedłbyś po kilku sekundach załamany, że nie znalazłeś tego, czego oczekiwałeś.
Brzmi logicznie?
Jest to oczywiste, ale mimo tego część firm w ogóle nie określa swojej grupy docelowej, a później jest w szoku, że ich oferta w ogóle nie sprzedaje.
Dlatego najpierw określ, kim jest Twój klient. Czy jest to mała firma produkcyjna, czy może duży sklep z butami, którego obroty to 25 milionów rocznie. Czy firma której chcesz wysłać ofertę prowadzi swój biznes w internecie i tam generuje 90% swoich przychodów czy raczej ma sieć sklepów a sprzedaż online to zaledwie ułamek ich miesięcznych obrotów?
To wszystko ma znaczenie. Odpowiedz na pytania poniżej:
a) Jaką branżę reprezentuje firma, do której kierujesz ofertę ?
b) Kto jest osobą decyzyjną?
(jest to najważniejsze pytanie, które może znacznie przyspieszyć cały proces sprzedażowy)
c) Z jakimi problemami/wyzwaniami się mierzy?
d) Za co jest w stanie zapłacić?
e) Jaką wiedzę klient posiada o Twoim produkcie?
Dzięki odpowiedzi na pytanie pierwsze, będziesz w stanie dopasować przykłady rekomendacji Twoich klientów i odpowiednie case study, o czym napiszę później.
Pytanie drugie nakreśli Ci styl pisania oferty, ponieważ 30 – letni dyrektor sprzedaży w agencji marketingu jest kompletnie inną osobą niż 60 – letni właściciel sieci aptek.
Pytania 3 i 4 wydają się podobne, jednak istnieje między nimi ogromna różnica. Klient może mieć problem którego jeszcze nie zdiagnozował, więc gdy mu o tym wspomnisz na początku rozmów, nie będzie chciał za to zapłacić.
Czasem też zdarza się sytuacja, gdzie klient źle określi problem, np. “oferta handlowa jest kiepska, bo nie sprzedaje.”
W rzeczywistości oferta może być napisana idealnie, ale jest wysyłana do złej grupy docelowej.
Ostatnie pytanie pokazuje poziom wyedukowania klienta. Jeśli robisz reklamy na facebooku to inaczej przedstawisz swoją ofertę klientowi, który robi regularnie reklamy, a problemem jest to, że one nie sprzedają niż takiemu, który w ogóle nie ma świadomości że dzięki temu może wyskalować swój biznes i zwiększyć przychody.
Jeśli chcesz poznać więcej strategii marketingu i sprzedaży w B2B, to zapisz się na nasz newsletter:
Krok 2 – Stwórz wzór oferty handlowej
Kiedy wiesz już, dla kogo dokładnie tworzysz ofertę, warto stworzyć jej wstępny szkic. Powinna ona zawierać:
- Konkretną informację komu i w czym pomagasz, np. “Pomagamy producentom i dystrybutorom rozwijać nowoczesną sprzedaż online”
- Kluczowe korzyści z wykorzystania Twojego produktu lub usługi, czyli “Zaoszczędzisz czas podczas tworzenia oferty handlowej oraz zwiększysz ilość generowanych leadów”
- Unikalna Cecha Oferty (eng. USP, czyli Unique Selling Proposition), dzięki której pokażesz odbiorcy, czym wyróżniasz się spośród konkurencji, np. “Po rozpoczęciu współpracy otrzymasz gotową ofertę handlową dla swojej firmy w mniej niż 7 dni”
- Case Study, który pokaże na liczbach, dlaczego warto z Tobą współpracować
- Rekomendacje Twoich poprzednich klientów, które przekonają odbiorcę że oprócz twardych korzyści które oferujesz, prowadzisz firmę z którą współpraca to sama przyjemność
- Cennik, który jest przejrzyście opisany
- Jeśli Twój produkt jest innowacyjny, warto wyedukować klienta w ofercie, dlaczego akurat wdrożenie tego, co proponujesz, przyniesie mu korzyść (umieść np. raport z trendów w ecommerce z ostatniego roku, jeśli Twoją grupą docelową są sklepy internetowe)
Przykład Case Study w ofercie:
Kiedy już masz już przygotowany wzór oferty handlowej, możesz zająć się jej poszczególnymi elementami.
Krok 3 – Dopracuj poszczególne elementy
Rozpisz sobie dokładnie czym zajmuje się Twoja firma. Twoim zadaniem będzie skrócenie tych kilkunastu zdań do maks 1-2, żeby klient od razu po przeczytaniu wiedział, czego może się spodziewać.
Następnie wypisz wszystkie korzyści ze współpracy. Zostaw tylko te, które najmocniej rezonują z klientem, do którego wysyłasz ofertę. Warto będzie spytać Twoich poprzednich klientów (z tej samej grupy docelowej) co dla nich było największą wartością podczas współpracy z Tobą i po prostu wpisać to do oferty.
Kolejny krok to USP, który jest absolutnym game-changerem. Tutaj przyda się analiza konkurencji. Jeśli nikt z Twoich konkurentów nie potrafi czegoś zrobić, a Ty tak i jest to udokumentowane, jest to idealne USP.
Później potwierdź USP dodając Case Study / Rekomendacje klienta, a najlepiej jednym i drugim. Zwróć uwagę, że Case Study to bardziej przebieg współpracy z Twoim klientem, a jego rekomendacja to odczucia, które towarzyszyły mu podczas współpracy.
Informacja, że klient dzięki tobie zaoszczędził 107 283 tysięcy złotych idealnie nadaje się do Case Study.
Natomiast, jeśli dysponujesz mailem od klienta, w którym pisze, że jesteś bardzo profesjonalny i w 100% zaangażowany w to, co robisz – jest to dobra rekomendacja.
Cennik to jeden z ważniejszych elementów całej oferty handlowej. Jeśli go w niej nie umieścisz lub zrobisz to źle, możesz być pewien, że klient w najlepszym wypadku wyśle maila z kilkoma dodatkowymi pytaniami.
W najgorszym (i częstym) w ogóle nie odpowie, gdy dostarczysz mu ofertę.
Dlatego warto stworzyć kilka wariantów Twojego cennika. Jeśli sprzedajesz usługę, skonstruuj 3 pakiety. Do każdego z nich wypisz jego unikalne cechy, np. podstawowy jest najtańszy, jego wdrożenie zajmuje najkrócej, ale nie ma dedykowanego supportu.
Z kolei pakiet “średni” to dobry wybór dla małych firm, które potrzebują dedykowanego supportu, natomiast to wsparcie działa tylko przez maila bądź czat na stronie www.
Jeśli klient chce poznać pełny potencjał wynikający ze współpracy z Tobą, to wszystko powinieneś umieścić w najdroższym pakiecie.
Dzięki temu znacznie więcej klientów zdecyduje się skorzystać z Twojej oferty. Kolejną przewagą cennika składającego się z kilku wariantów jest fakt, że cena jest “mniej straszna”.
Jeśli klient dowie się, że ma wydawać 10 tysięcy miesięcznie, cena może go przerazić. Natomiast, jeśli będzie miał możliwość wydawać 5 tysięcy miesięcznie, ale bez kluczowej dla niego funkcjonalności, jest dużo bardziej skłonny do płacenia Ci więcej. Zwłaszcza, jeśli odpowiednio uargumentujesz w ofercie (za pomocą korzyści) co dokładnie osiągnie, gdy zdecyduje się na droższy pakiet.
Krok 4 – Stwórz atrakcyjny szablon graficzny
Ludzie lubią, gdy czują, że ktoś ich szanuje. Lubią czuć się doceniani. Nawet jeśli oferta będzie w 100% merytoryczna, ale stworzona “na kolanie”, bez żadnego szablonu graficznego, możesz odstraszyć tym swojego potencjalnego klienta. Dlatego w ostatnim kroku zadbaj o podstawy, które mogą zrobić ogromną różnicę. Dodaj do oferty zarówno swoje logo, jak i logo klienta. Pokaż mu, że traktujesz go poważnie i przykładasz do tego dużą uwagę. Możesz również zadbać o odpowiedni szablon w ofercie (tło mogą stanowić kolory, które znajdują się w logo Twojej firmy)
Dodaj zdjęcie przyszłego opiekuna klienta albo swoje, jeśli Ty jako prezes zajmujesz się sprzedażą. Te drobne elementy podniosą poziom profesjonalizmu oferty i zbudują zaufanie – warto o nich pamiętać.
Standaryzacja procesu wysyłania oferty
Pewna firma miała kiedyś ogromny problem. Na 5 – osobowy dział handlowy, jeden handlowiec radził sobie znakomicie, drugi dobrze, natomiast pozostałych 3 nie osiągało targetów sprzedażowych.
Po bliższej analizie okazało się, że każdy handlowiec wysyła ofertę…. Jak mu się podoba.
Czasem wyśle cennik w mailu, czasem dołączy plik pdf, innym razem przedstawi ofertę klientowi słownie przez telefon. Jakie są zagrożenia takich działań?
Po pierwsze, przez brak jasnej procedury ofertowania, mniej dociekliwi handlowcy nie będą wiedzieli jak mają to zrobić, więc zrobią to po swojemu.
Po drugie, nie jesteś w stanie przeprowadzić skutecznej analizy swojej oferty. Nie wiadomo, co powoduje, że potencjalny klient finalnie decyduje się na zakup.
Dlatego jeśli jeszcze tego nie robisz, zajmij się standaryzacją procesu ofertowania. Dla każdego handlowca powinna ona wyglądać tak samo, wtedy jesteś w stanie zmierzyć jej skuteczność.
Jeśli tworzysz 1 – osobowy dział sprzedaży, procedura przygotowania i wysłania oferty zajmie Ci mniej czasu, bo będziesz miał spisane jak to krok po kroku zrobić.
Wskazówka: Jeśli masz dział sprzedaży, poproś swojego pracownika, żeby stworzył dokument. Następnie, podczas wysyłania oferty, niech zapisuje każdy swój kolejny krok.
Przykładowe kroki
a) Ustalenie, który zestaw produktów interesuje klienta
(wysłanie oferty mebli do salonu, kuchni oraz łazienki mija się z celem, jeśli klient chce wyremontować w swoim biurze tylko kuchnię)
b) Umieszczenie listy towaru w ofercie i podanie cen konkretnych mebli
c) Wklejenie logo firmy kontrahenta
Jest to czasochłonny proces, dlatego warto skorzystać z narzędzi nowoczesnej sprzedaży, jaką jest platforma SOHO B2B. Standaryzacja ofertowania którą proponujemy służy optymalizacji codziennych procesów. Pozwala na tworzenie wysokiej jakości ofert oraz ułatwia dostęp do zapytań klientów. Dzięki standaryzacji możliwe jest zbudowanie profesjonalnego wizerunku firmy i wzmocnienie działań sprzedażowych nowymi technologiami.
Pomyśl nad tym, żeby wykorzystać nowoczesny system, który będzie pracował zarówno za Ciebie jak i dla Ciebie. Na platformie SOHO B2B możesz to zrobić w prosty sposób w zakładce: “Ofertowanie”
Przykład oferty wysłanej do klienta, wygenerowanej za pomocą SOHO B2B:
Chcesz zobaczyć pełną moc możliwości platformy SOHO? Umów rozmowę tutaj
Metody dostarczenia oferty
“Poproszę o szczegóły na maila”
“Nie mam teraz czasu na rozmowę, ofertę należy skierować mailowo”
“Kontakt tylko i wyłącznie mailowy. Jak chce Pan coś sprzedać, to proszę o ofertę na maila”
Znasz to?
Początkujący handlowcy zazwyczaj cieszą się, bo w końcu ktoś poprosił o ofertę! To znaczy, że klienci kupią.
Niestety tak się nie stanie.
Doświadczeni w sprzedaży w tym momencie tylko uśmiechają się gorzko, bo wiedzą, że na mailu trzeba wysłać coś więcej niż oferta.
Być może będzie to dodatkowa edukacja klienta, być może dodatkowe korzyści, a niektórzy w pierwszym mailu nigdy nie wysyłają oferty i traktują ten kontakt jak początek budowania relacji.
Na rynku B2B bardzo częstym jest dostarczanie oferty mailowo. Musisz jednak pamiętać, że samo jej wysłanie to nie jest skończona praca.
Co zrobić, gdy oferta została wysłana
Oprócz samego dostarczenia oferty, powinieneś wrócić do tego klienta za jakiś czas (Jaki? To zależy od procedury sprzedażowej), niemniej jednak 1 follow – up (jest to określenie odnoszące się do podtrzymania kontaktu z klientem po wysłaniu oferty) to absolutne minimum.
W B2B często koniecznością jest kilkukrotny kontakt po wysłaniu oferty, ponieważ klient nie kupuje produktu za 100 czy 200 złotych, a często za tysiące czy nawet setki tysięcy.
W podtrzymaniu kontaktu z klientem ważny jest timing, czyli wyczucie najbardziej optymalnego czasu dla podejmowania decyzji zakupowych. Follow-up, wysłany w odpowiednim momencie, może zmotywować klienta do podjęcia działania.
Follow-up to cenne źródło informacji zwrotnej od kontrahentów w kontekście składanych ofert. Nawet jeśli firma nie będzie zainteresowana podjęciem współpracy, jej odpowiedź może zawierać przydatne informacje, z których będzie można skorzystać w przyszłości.
Być może przesłana oferta nie spełniła wszystkich potrzeb – nie zawierała szczegółowych informacji, była zbyt ogólna i za bardzo obszerna lub za mało konkurencyjna.
3 błędy, których musisz unikać
Brak informacji, za co klient płaci
Sprzedajesz narzędzia, każde wyceniasz tak, żeby mieć z tego korzystną marżę. Jedne kosztują 50zł za sztukę, inne 300. Jeśli klient ma rozeznanie w rynku, najprawdopodobniej ma świadomość, z czego wynika ta cena.
Co jednak, jeśli klient tego nie wie?
Przekaż w ofercie handlowej z czego wynika ta cena. Twoje produkty mogą być droższe od konkurencji, jeśli dasz swojemu kontrahentowi odpowiednie argumenty.
Jeśli do ceny towarów naliczasz dodatkowo kwotę dostawy do klienta, warto to umieścić w ofercie.
Jeśli dla klienta jest jasne, z czego wynika cena, jest dużo większe prawdopodobieństwo, że kupi.
Brak Case Study
Firmy często używają zwrotu, że warto im zaufać, bo są x lat na rynku.
Tylko, co z tego wynika?
Co różni firmę, która jest w pierwszym roku swojej działalności a taką, która jest 20 lat na rynku?
Odpowiedź jest prosta i już ją poznałeś: doświadczenie
Jest to jednak zbyt ogólny zwrot. Dodanie do oferty przynajmniej 1 case study pokazuje, że doświadczenie o którym mówisz nie jest wyssane z palca. Dodatkowo, możesz zaproponować wyższe ceny, bo firmy które dopiero zaczynają, często uważają, że największą przewagę konkurencyjną jest ich niska cena. W ten sposób możesz z nimi wygrać.
Brak dokładnej analizy potrzeb i pytania o budżet klienta
Zawsze jest miło, gdy zgłasza się potencjalny klient. W swojej wyobraźni masz już perspektywę dogranego deala i z radością go obsługujesz.
Problem jednak polega na tym, gdy nie spytasz o budżet, a przedstawisz mu nietrafioną ofertę.
To może się skończyć przepalonym czasem, który mógłbyś poświęcić na osobę, która ma odpowiedni budżet i chce sfinalizować transakcję.
Dodatkowo, jeśli wypytasz o potrzeby i wysłuchasz klienta, pokazujesz, że Ci zależy. Możesz też łatwiej obronić cenę, którą ustaliłeś za swoje produkty.
BONUS:
Procedura, która zwiększy ilość pozyskiwanych klientów dla Twojej firmy
Wiesz już, że rekomendacje i case study to kluczowa kwestia w każdej ofercie. Tylko, jak to zrobić, żeby dostawać je regularnie?
Zazwyczaj z rekomendacjami / case study jest tak, że klient Ci tego sam z siebie nie zaproponuje. Musisz wymyślić, w jaki sposób sprawić, żeby on podzielił się z Tobą opinią i dał zgodę na jej publiczne rozpowszechnienie.
Pomyśl nad tym, żeby po każdym sprzedanym produkcie/usłudze dla Twojego idealnego klienta (np. takiego, który wydaje u Ciebie 30 tysięcy miesięcznie) skontaktować się z nim po upływie danego czasu i poprosić go o case study lub rekomendację.
W jaki sposób go przekonać?
- Zniżka na kolejne zamówienie
- Dodatkowe godziny pracy supportu specjalnie dla niego (jeśli sprzedajesz usługę abonamentową)
- Cokolwiek innego, co będzie miało dla niego wartość (to już powinieneś przed rozpoczęciem współpracy)
Z doświadczenia wiem, że jeśli takiego działania nie ma w oficjalnej procedurze, to robi się to zdecydowanie za rzadko. Dlatego ustal już teraz, że np. po 3 miesiącach od startu współpracy z danym kontrahentem zadzwonisz do niego i poprosisz o rekomendacje. Następnie umieść je w ofercie handlowej i wpisz to działanie w oficjalne procedury Twojej firmy.
Efekt?
Twoja oferta najprawdopodobniej będzie pozyskiwała Ci większą liczbę klientów.
Podsumowanie
Tylko wiedza wdrożona w praktykę ma szansę dostarczyć Ci konkretny rezultat. Dlatego wybierz sobie 2 wskazówki z tego artykułu i zaplanuj dzień, w którym zaczniesz to robić w swojej firmie.
Coś jest dla Ciebie niejasne lub podczas czytania artykuły pojawiły się pytania?
A jeśli chcesz wiedzieć więcej o sprzedaży w B2B, przeczytaj poniższe artykuły
