Najczęściej realizowane strategie cenowe w sklepach internetowych bazują na dostosowaniu poziomu cen do oczekiwań rynku i cen konkurencji. Podstawowe sposoby ustalania cen w e-handlu można więc podzielić na dwie kategorie:
Najpopularniejszy sposób ustalania cen w e-commerce. Znając ceny konkurentów i oczekiwania klientów, ustalasz stawki zbliżone do realiów branży. Jako lider rynku masz zwykle nieco szersze pole manewru, gdyż ewentualne podwyżki rekompensuje klientowi rozpoznawalna i gwarantująca bezpieczeństwo marka sprzedawcy. W sytuacji, gdy jesteś podmiotem wchodzącym na rynek, strategia penetracji rynku (przemyślane, określone w czasie obniżenie cen) pozwoli pozyskać pierwszych klientów i wygenerować sprzedaże. Nierzadko rozsądnie ustalona strategia niskich cen może być jedynym sposobem wejścia na rynek.
Druga często spotykana strategia wśród sprzedawców internetowych polega na narzuceniu odpowiedniej marży dla cen produktów. Zwykle marża jest znana w otoczeniu konkurencyjnym i mimo wszystko narzucana tak, by dostosować ofertę do rynku. Zdarza się też, że producent lub dystrybutor wymusza w mniej lub bardziej rynkowy sposób utrzymanie pewnego minimalnego poziomu cen. W takiej sytuacji sprzedawca ma zwykle niewielkie możliwości zarządzania ceną. Atrakcyjność cenową oferty opiera na zaniżaniu cen produktów bestsellerowych lub pakietowaniu produktów.
Ustalanie cen na bazie benchmarkingu i metody „koszt plus”, mimo że stosunkowo bezpieczne i popularne, powinno być jedynie elementem bardziej rozbudowanej strategii cenowej.
Zarządzanie ceną ma kluczowe znaczenie dla realizacji strategicznych celów firmy. Chodzi zarówno o cele finansowe, jak i długofalowe budowanie marki. Zaniżanie cen własnych produktów może prowadzić do niekorzystnego pozycjonowania firmy na rynku, z kolei ich zawyżanie to gwarancja braku sprzedaży. Przykładowe cele realizowane przez dobrze opracowaną strategię to:
Kontekst, w którym podajesz cenę produktu, jest ważny, ponieważ klienci nie kupują cech produktów, lecz korzyści wynikające z zakupu. Bezwartościowy dla Eskimosa lód może być wiele wart, gdy w czasie przyjęcia zabraknie go w czyjejś lodówce. W związku z tym zarządzanie poziomem cen można rozpatrywać w następujących aspektach:
Zazwyczaj specyfika rynku wymusza poszukiwanie bardziej rozbudowanych rozwiązań lub tworzenie strategii wielostronnych. Przykładem nieszablonowego podejścia do zarządzania cenami są serwisy rezerwacji biletów lotniczych i usług noclegowych. W zależności od aktualnych oraz historycznych zachowań użytkowników na stronach sprzedażowych ceny ulegają dynamicznym zmianom, bazując na danych o użytkowniku, aktualnym zainteresowaniu ofertą, czasie pozostałym do zakończenia sprzedaży i wielu innych czynnikach.
W sklepach internetowych oraz systemach B2B dostarczanych przez SOHOshop.pl również praktykujemy dynamiczne ustalanie cen. Funkcjonalność multipricing dostosowuje poziom cen w systemie B2B do źródła ruchu. Funkcjonalność ta bazuje na prostych założeniach związanych z zachowaniami internautów (np. klient przychodzący z porównywarki cen oczekuje niższej ceny niż klient przychodzący z wyszukiwarki) i na danych historycznych innych odwiedzających (np. klient trafiający pierwszy raz z porównywarki cen vs klient powracający z newslettera).
Skuteczna strategia cenowa bazuje nie tylko na kontekście jej podania, ale zawiera też wiele metod i rozwiązań skutecznie podnoszących marżę lub wartość sprzedaży. Przykłady popularnych rozwiązań to m.in.:
Stworzenie optymalnej strategii cenowej to wymagający proces, tym bardziej że strategia ta zwykle zmienia się w czasie. Ceny należy stale monitorować i zarządzać nimi, analizując zachowania konsumentów oraz zmiany zachodzące na rynku. Świadome stosowanie metod zwiększających sprzedaż to ważny element całej strategii cenowej, który może zaważyć na rentowności firmy. W zależności od specyfiki biznesu, obok wspomnianych wyżej składowych strategii cenowej warto zaplanować też odpowiednie modele rozliczeń, politykę płatności, a nawet e-merchandising będący kompilacją UX (ang. user experience — doświadczenie użytkownika) i pricingu.
Wyślij do nas e-mail
Wyślij do nas e-mail i wybierz preferowany sposób kontaktu
