Wygodne procesy sprzedażowe znane z e-commerce B2C od wielu lat wyznaczają standardy handlu elektronicznego i pokazują, że przemyślana digitalizacja przedsiębiorstwa staje się atrakcyjna dla klienta i dochodowa dla sprzedawcy. Właściciele dużych, średnich i małych przedsiębiorstw, sami będący klientami sklepów internetowych, doskonale wiedzą o możliwościach drzemiących w technologii, zasięgu oraz efektywności handlu elektronicznego. Nie kłamią także liczby. Według raportu Deloitte („Digitalizacja rynku B2B”, Styczeń 2017) penetracja internetu przez polskie firmy sięga ponad 93%. Problem tkwi jedynie w wykorzystaniu transakcyjnych możliwości internetu, do których na rynku B2C przyznaje się prawie 50% użytkowników, a w segmencie B2B zaledwie 34% przedsiębiorców. Najistotniejsze jest to, że trend ten wykazuje kilkunastoprocentowy wzrost w skali roku. Rewolucja cyfrowa, napędzana innowacjami ze świata konsumentów, nie tylko zachęca, ale wręcz wymusza na firmach cyfryzację sprzedaży B2B.
Jednocześnie uruchomienie systemu B2B to za mało do sukcesu. W 2020 roku wartość polskiego rynku e-commerce B2B może wynieść około 345 miliardów złotych. Badania przeprowadzone przez Forrester Consulting nie pozostawiają wątpliwości. 52% klientów biznesowych uważa, że w ciągu najbliższych lat, co najmniej połowa dokonywanych przez nich zakupów będzie realizowana przez internet. Przyzwyczajenia zakupowców ewoluują, a w firmach handlowych pojawia się młodsze pokolenie.
Trendy w e-commerce B2B
- Po pierwsze go global. Globalny rozwój internetu daje firmom nieograniczony dostęp zarówno do klientów, jak i dostawców, zlokalizowanych na całym świecie.
- Po drugie dostępność oprogramowania. Doskonalona, a jednocześnie coraz bardziej dostępna technologia pozwala na szybsze, tańsze i bardziej ustandaryzowane procesy transakcyjne dla biznesu.
- Po trzecie rosnący rynek. Dynamika wzrostu rynku online i wynikająca z niej liczba transakcji wpływa na atrakcyjność pozyskiwanych kontraktów online.
- Po czwarte wzrost konkurencyjności. Dystrybutorzy i producenci wprowadzający system B2B stają się bardziej konkurencyjni cenowo, bo utrzymanie zasobów i pozyskiwanie klientów dzięki online to realne oszczędnośi.
- Po piątek wzrost świadomości kosztów pozyskania i utrzymania klienta w firmie. Wzrost wartości klienta w czasie życia w firmie (ang. Customer Lifetime Value) odbywa się po stronie systemów B2B, natomiast dział handlowy zaczyna skupiać się przede wszystkim na pozyskiwaniu nowych leadów B2B.
- Po szóste ewolucja modeli biznesowych. Tradycyjne modele biznesowe ewoluują – dystrybutorzy w ramach platform marketplace skupiają producentów z danego segmentu rynku, a producenci oferują nowe narzędzia pracy swoim partnerom na platformach B2B, wspierając ich technologią, danymi i wiedzą.
Cyfrowa rewolucja w sprzedaży B2B
Cyfryzacja handlu w segmencie B2B nie jest tylko odpowiedzią na wymagania rynku i podążaniem za technologicznymi nowinkami. To przede wszystkim szukanie korzyści i optymalizacja wielu obszarów biznesowej aktywności. Hybrydowe modele biznesowe pozwalają generować oszczędności w obszarach, które w biznesie klasycznym charakteryzują się małą podatnością na transformacje lub wymagają ogromnych nakładów finansowych, które skutecznie odstraszają mniejsze przedsiębiorstwa od inwestycji. System B2B pozwala zoptymalizować większość procesów w nowoczesnej firmie, w tym m.in.:
- Wspiera pozyskiwanie leadów dla działu handlowego
- Zwiększa wartość koszyka zamówień
- Wpływa na wzrost częstotliwości zamówień i utrzymanie wysokiej retencji klientów
- Automatyzuje i standaryzuje proces ofertowania
- Wspiera proces pozyskiwania i obsługi złożonych zapytań handlowych
- Standaryzuje procesy obsługi klienta
- Wykorzystuje narzędzia lojalizacji klientów
- Wspiera i automatyzuje procesy windykacyjne
- Oferuje pełny wgląd w dane działu sprzedaży w czasie rzeczywistym
Technologie i zdigitalizowane procesy biznesowe realnie uwalniają zasoby handlowe, które mogą skupić się przede wszystkim na sprzedaży i pozyskiwaniu nowych klientów. Jednocześnie przedsiębiorstwa rozwijające handel wielokanałowy czerpią korzyści z przyjaznych procesów zakupowych znanym użytkownikom sklepów internetowych.
Jak osiągnąć sukces w sprzedaży B2B?
B2B potrzebuje przemyślanej strategii sprzedażowo – marketingowej na wielu płaszczyznach swojej działalności m.in.:
- Strategiczne wykorzystanie zasobów handlowych, które wciąż pozostają głównym – fizycznym punktem styku z firmą. Dzisiaj handlowiec powinien być przede wszystkim dostawcą leadów, rzadziej osobą domykającą transakcje, a praktycznie wcale nie powinien zajmować się obsługą posprzedażową klienta. Firmy, które szybciej zrozumieją rolę handlowców w nowoczesnych modelach biznesowych, mają szanse rozwijać się jeszcze szybciej.
- Właściwe wykorzystanie zasobów marketingowych. Marketing produktowy w firmach produkcyjnych stanowi główny obszar zainteresowania działów marketingu. Nowoczesny dział marketingu, musi wyjść z marketingiem produktowym poza tradycyjne działania w ramach sieci dystrybucji, a znaczą część zasobów zaangażować w zarządzanie cyfrowymi treściami na stronach systemów B2B i poza nimi.
- Wykorzystanie potencjału online marketingu. Generowanie wartościowego ruchu, przekuwanie ruchu w leady i prowadzenie ich do działów sprzedaży to niezbędna część strategii hybrydowej, która pozwala zauważyć bezpośrednie korzyści płynące z prowadzenia otwartej sprzedaży B2B online. Budowanie własnych kompetencji w tym zakresie może okazać się czaso- i kapitałochłonne, dlatego ten element zwykle można oddelegować wyspecjalizowanym agencjom. Odpowiednio prowadzony online marketing jeszcze przez długi czas pozostanie najbardziej rentowną formą pozyskiwania leadów handlowych.
- Edukacja i wsparcie partnerów biznesowych. Czasy kiedy wystarczyło być i mieć dawno minęły, dzisiaj producenci i dystrybutorzy muszą nie tylko dostarczać produkty do dalszej sprzedaży ale powinni zadbać też o edukację swojej sieci dystrybucji. Rolę edukatora partnerów biznesowych mogą przejąć działy obsługi klienta, marketing i technologia, które wspierają partnerów biznesowych w zakresie know-how, narzędzi i danych niezbędnych w rozwoju ich własnych biznesów
Digitalizacja rynku B2B postępuje, a przedsiębiorcy z roku na rok zmieniają swoje przyzwyczajenia zakupowe zmierzając w kierunku pełnej cyfryzacji. To proces nieunikniony, bo wygodny dla klienta i korzystny dla sprzedawcy. Realizując jednak system sprzedaży B2B w 2020 roku warto spojrzeć szerzej na swoich odbiorców – partnerów biznesowych i uświadomić sobie, że klient obok wygody i dostępności, oczekuje też wsparcia i dodatkowych wartości, a te nie zawsze można dostarczyć za pomocą algorytmów.
