ZAPYTAJ

Napisz do nas

Porozmawiaj

+48 607 626 368

Zobacz demo

Wybierz termin

Lead to potencjalny klient Twojego biznesu. Lead różni się od anonimowego internauty tym, że z własnej woli wypełnił, np. formularz kontaktowy na stronie www i pozostawił dane kontaktowe na Twojej stronie. Rozbudowywanie bazy kontaktów jest jednym z ważniejszych elementów wpływających na generowanie jakościowych leadów w B2B. Aktualna i stale zasilana baza danych stanowi podstawowe narzędzie handlowca. Jej jakość bezpośrednio przekłada się na zysk firmy. Warto zatem poznać sposoby na generowanie nowych leadów o wysokiej jakości.

Proces generowania leadów przypomina nieco czerpanie wody wiadrem, gdzie wiadrem jest lejek sprzedażowy, którym posługują się marketerzy, a wodą ruch kierowany na stronę. Jeżeli wiadro jest szczelne, to sam proces jest efektywny, a po drodze nie ma zbyt wielu strat. Często jednak zdarza się, że wiadro jest dziurawe, zatem odwiedzający stronę zamiast zostawać leadami – odpływają z niej. marketerzy mają dwa wyjścia – mogą albo czerpać więcej wody, czyli kierować na stronę większy ruch, albo uszczelnić swoje “wiaderko”. Ulepszenie procesu jest zdecydowanie lepszym wyjściem. To prosta matematyka: powiedzmy, że na stronę kierowane jest 1000 osób a koszt takiej wizyty to 3 złotych. Jeżeli Jeżeli współczynnik konwersji danej metody wynosi 1%, to uzyskuje się w jej wyniku 10 kontaktów w cenie 300 złotych za każdy. Jeśli jednak współczynnik wzrośnie do 3%, to w efekcie wygenerowani identycznego ruchu do bazy trafi 30 kontaktów, po 100 złotych każdy. Jakie są zatem najlepsze i najskuteczniejsze metody generowania leadów dla B2B?

1. Analiza danych

Na początek warto wziąć pod lupę dotychczasowe metody. A żeby naprawić lub usprawnić proces trzeba dokładnie wiedzieć co działa, a co nie. Najprostszym sposobem jest przeanalizowanie drogi zakupowej klienta. Zaawansowane narzędzia śledzące ruch na stronie i zachowania klientów pomagają zarówno zdobyć jak i zbadać komplet danych niezbędnych do zbadania drogi potencjalnego klienta od momentu kiedy trafia na stronę do momentu wyjścia z niej. Analiza ścieżki zakupowej pozwala zidentyfikować i zoptymalizować miejsca, w których odwiedzający znikają ze strony. Może to być mało przejrzysty formularz, przeładowany treścią landing page, czy nieintuicyjne centrum pobierania treści.Optymalizując te kroki również warto zastosować podejście naukowe. Można w tym celu użyć kilku metod. Jedną z nich są testy A/B treści na stronie. Oprogramowanie do automatyzacji marketingu (na przykład polska platforma SALESmanago) znacznie ułatwia przeprowadzenie testów – wystarczy przygotować dwie różne kreacje, a platforma sama będzie wyświetlać je odwiedzającym i mierzyć, która z wersji jest skuteczniejsza. Testować można wszystko – od opisu, przez ilość wymaganych pól formularza po kolor przycisku z wezwaniem do działania. Ważnym jest, żeby testować tylko jeden element na raz – takie podejście gwarantuje najbardziej miarodajne wyniki.
Innym pomysłem może być zastosowanie cyklu HADI. HADI cykle to praktyczny sposób na wykorzystanie danych w działalności biznesowej i dotyczy każdego obszaru przedsiębiorstwa: nie tylko marketingu, ale i kształtu produktu, ceny, metody dystrybucji, designu, etc.Najpierw stawia się hipotezę (Hypothesis), potem działa zgodnie z nią (Action) i zbiera dane (Data), by potem je zinterpretować i wyciągnąć wnioski (Insight).

2. Stworzenie buyer persony

Pojęcie to tłumaczy się czasem na język polski jako „osobowość nabywcza” czy „profil idealnego klienta”. Oznacza fikcyjne wyobrażenie typu osoby, która może stać się naszym klientem. Persona wyobraża jej potrzeby, zwyczaje i wartości. Nie myl persony z jakimś konkretnym, realnym klientem: to umowny konstrukt, taki jak „kobieta w ciąży”, „zapracowany profesjonalista między 25 a 35 r.ż.” czy „przedstawiciel/ przedstawicielka wolnego, kreatywnego zawodu”. Najczęściej firma ma więcej niż 1 personę.
Taki profil ułatwia:

  • segmentację odbiorców
  • projektowanie podróży zakupowej
  • planowanie kampanii edukacyjnych typu Lead Nurturing
  • zrozumienie motywacji klientów i skłonienie ich do zakupu
  • komunikację wewnętrzną w firmie: wszystkie działy korzystają z tego samego modelu
  • spójność poszczególnych kampanii
  • znalezienie kierunku dalszego rozwoju, tworzenie kolejnych funkcji czy poszerzanie oferty o nowe produkty.

3. Współpraca między działami sprzedaży i marketingu

„Według mojego doświadczenia sprzedawca jest jak toksyczny małżonek. Kiedy coś idzie nie tak, wyładowuje się na kimkolwiek, marketerach albo deweloperach. Kiedy czegoś chce, potrafi być słodki jak miód”, powiada Mitch Medford (CEO, Blood Shed Motors). Relacje między marketingiem a sprzedażą mogą być trudne, jednak można je usprawnić. Według Aberdeen Group, organizacje, w których działy marketingu i sprzedaży ściśle współpracują, osiągają około 32% wzrostu w skali roku, podczas gdy firmy, gdzie porozumienia brak, notują straty rzędu 7%. Jakość komunikacji między marketingiem i sprzedażą można poprawić upraszczając system KPI, tworząc środowisko pracy sprzyjające prowadzeniu dialogu, budując persony dla zapewnienia spójnej koncepcji leada oraz dbając o integrację CRM z platformą Marketing Automation, czyli podstawowe narzędzia pracy obu tych działów.

4. Dbaj o SEO

Działania z zakresu SEO podnoszą pozycję strony www w wynikach wyszukiwania. Potencjalni klienci rzadko zaglądają na drugą stronę wyników, dlatego warto zadbać o ten aspekt marketingu. Terminem pozycjonowanie określa się szereg zabiegów mający na celu dopasowanie strony do wymogów algorytmu wyszukiwarki, tak aby bot Google uznał ją za przydatną dla osoby wpisującej dane hasło w pasek wyszukiwania. Zabiegi dotyczące pozycjonowania można podzielić na dwie kategorie: zawartość strony i jej popularność w internecie. Jednym z głównych narzędzi SEO są słowa kluczowe, czyli wyrazy określające zawartość strony, wyszukiwane przez użytkowników. Mogą to być nazwy produktów lub usług, wyrazy pokrewne lub inne formy gramatyczne; ważnym jest, by jak najlepiej opisywały to, co znajduje się na stronie. Powinny one występować zarówno w tekście pisanym, jak i nagłówkach, nazwach obrazków wgrywanych na stronę, a nawet w adresach URL. Treści na stronie powinny pojawiać się regularnie. Na pozycjonowanie wpływ ma również popularność strony w sieci, czyli obecność w mediach społecznościowych (własny fanpage na Facebooku, konto na Twitterze, czy Instagramie, profil na Pintereście) i na innych stronach (odniesienia na forach i grupach dyskusyjnych, linki na stronach zewnętrznych, itp.

5. Działania w mediach społecznościowych

Prowadzenia fanpage na Facebooku bardzo pomaga w procesie generowania leadów. Nie tylko skraca dystans pomiędzy firmą a odbiorcami, ale daje też możliwość publikowania reklam, które mają na celu właśnie zdobywanie danych kontaktowych. Reklamy oczywiście kosztują. Żeby nie przepalać bezsensownie budżetu należy kierować je do osób potencjalnie zainteresowanych ofertą. W celu stworzenia jak najlepiej dopasowanej publiczności służą niestandardowe grupy odbiorców.

Custom audience to grupa odbiorców, którą Facebook tworzy na podstawie posiadanej bazy kontaktów przez dopasowanie jej do swojej bazy. Można je tworzyć w prosty sposób, m.in. z poziomu platformy do automatyzacji marketingu. Wykorzystując platformę SALESmanago można tworzyć grupy docelowe Facebooka bazując na indywidualnie monitorowanych przez system zachowaniach użytkowników, takich jak dodanie tagu do kontaktu, osiągnięcie przez kontakt etapu w lejku, osiągniecie przez kontakt określonego scoringu, czy na przykład wypisanie się kontaktu z wysyłek.
Lookalike to niestandardowa grupa odbiorców podobnych profilem behawioralnym do tej, którą już posiadasz. Możesz wybrać procentowy stopień podobieństwa do Twojej bazy. Tego typu grupy ułatwiają dotarcie do osób potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą ze względu na ich podobieństwo do osób, które już się nią zainteresowały. Tworzenie grupy Lookalike wymaga podania grupy źródłowych odbiorców, czyli grupy niestandardowych odbiorców, która nie została utworzona we współpracy z dostawcą danych, danych piksela, danych aplikacji mobilnej lub fanów strony.

6. Strategia mobile first

Bardzo często smartfony są pierwszym urządzeniem, na którym użytkownik zobaczy stronę. Jeżeli będzie ona brzydka, nie będzie się dopasowywała do rozmiaru ekranu, będzie zbyt przeładowana długo ładującymi się elementami, to odwiedzający nie zagrzeją na niej długo miejsca. Taktyka mobile first polega na stworzeniu strony w pierwszej kolejności z myślą o użytkownikach mobile, a dopiero później ewentualne dostosowanie jej do użytkowników laptopów i komputerów stacjonarnych. Tworząc stronę zoptymalizowaną pod kanał mobilny nie wystarczy zmniejszyć projektu do rozmiarów smartfona. Najlepiej konwertujące banery i pola powinny się znaleźć w zasięgu kciuka. Wszystkie ozdobniki, które opóźniają załadowanie się strony powinny zostać zlikwidowane. Ogólnie strona powinna być szybka, intuicyjna i przejrzysta.

7. Uczestnictwo w eventach offline

Na wydarzeniach warto bywać. Jest to świetna okazja do zaprezentowania się jako ekspert w danej dziedzinie, rozwinięcia sieci zawodowej i zdobycia nowych kontaktów. Zebrane podczas eventu kontakty należy niezwłocznie wprowadzić do CRMu i odpowiednio je opisać, tak aby zebrać jak najwięcej informacji o danym kontakcie, mimo że nie był on wcześniej monitorowany na stronie. Dodatkową zaletą takiego działania jest wstępne ocieplanie kontaktów przed rozmową biznesową i możliwość nawiązania mniej formalnej relacji.

8. Odchudzanie stron www

Z powrotem do sieci. Mimo ogromnej znajomości własnej branży czasem należy się powstrzymać przed wykładaniem wszystkich kart na stół. Nie ma sensu bombardować odbiorcy masą informacji na poziomie akademickim. Zamiesza mu to w głowie i w efekcie zniechęca do dalszego eksplorowania strony. Dodatkowo, nadmiar opcji do wyboru również działa odstraszająco na potencjalnych klientów. To trochę jak w tej bajce o osiołku, któremu nasypano jedzenie do dwóch żłobów i biedaczysko nie mogąc sie zdecydować, z którego ma jeść – padł pomiędzy nimi z głodu. Dlatego należy jak najszybciej odchudzić stronę. Obecnie najpopularniejszym trendem są strony lekkie, przejrzyste, z logiczną strukturą oferty. Osoba wchodząca do tego wirtualnego sklepu ma na spokojnie dojść tam, gdzie potrzebuje i nie zostać przytłoczona ilością kolorowych elementów, wyskakujących okienek i listą wyboru długą jak z Ziemi na Księżyc.