Dobrze działający sklep internetowy b2b to inwestycja na lata, zwłaszcza w świecie, gdzie sprzedaż online b2b przestała być wyborem, a stała się koniecznością.
Jednakże, dostępne systemy b2b na rynku przyprawiają o ból głowy, a sytuacja komplikuje się, gdy firma staje przed wyborem oprogramowania dla sklepu internetowego b2b, który ma spełnić określone wymagania jej modelu biznesowego.
Na rynku jest dostępne oprogramowanie typowych sklepów b2c na licencji open-source (m.in. Presta Shop, Magento, Woocommerce czy Shopware) a także oprogramowanie b2c abonamentowe (Shoper, Shopify, IdoSell). Niewiele jest jednak sprawdzonych rozwiązań pozwalających na założenie sklepu b2b.
Rozwijanie sklepu fundamentalnie przeznaczonego do sprzedaży b2c jako sklep internetowy b2b to kierunek czasochłonny i kosztochłonny. Dodatkowo zarówno założenie sklepu internetowego open-source jak i abonamentowego ma wady i zalety, które trzeba rozpatrywać indywidualnie.
Dlatego w tym artykule dowiesz się:
1. Jaki sklep internetowy B2B wybrać?
2. Jakie standardy powinien spełniać sklep internetowy B2B przeznaczony dla klienta detalicznego i klienta biznesowego?
3. Czy istnieje różnica pomiędzy dwoma najbardziej popularnymi sklepami wybieranymi przez firmy działające w modelu B2B?
4. Jaka jest różnica między platformą B2B a klasycznym e-commerce?
5. Jakie cechy powinna mieć firma dostarczająca wdrożenie sklepu B2B?
Własny sklep B2B – jak wybrać?
Warto zwrócić uwagę na to, że założenie sklepu b2b powinno być strategicznym wyborem wpisującym się w model biznesowy firmy. W związku z tym warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań przed wyborem platformy sprzedaży b2b:
- czy firma posiada zasoby (zespół IT), który będzie rozwijał sklep b2b we własnym zakresie?
- czy firma posiada kapitał, by kupić własny sklep b2b?
- czy firma planuje sprzedawać tylko do klienta biznesowego czy może platforma sklepu b2b powinna być otwarta również na klienta detalicznego?
Jeśli dla dwóch pierwszych pytań odpowiedź brzmi twierdząco, warto wybrać oprogramowanie typu open-source umożliwiające zmiany w kodzie sklepu internetowego.
Jeśli obie odpowiedzi są negatywne, warto rozważyć systemy b2b dostarczane w abonamencie przez zewnętrznych dostawców.
Generalna zasada brzmi: Jeżeli firma stawia pierwsze kroki w e-commerce to rozsądniej będzie wybrać sprawdzone systemy b2b dostarczane w modelu abonamentowym. Jeśli firma wie, jakie są jej potrzeby, wymagania i oczekiwania, a także ma infrastrukturę i zasoby by rozwijać własny sklep b2b to można postawić na oprogramowanie typu open-source.
Trzecie pytanie jest bardziej skomplikowane, dlatego odpowiem na nie w kolejnym kroku.
Trzecie pytanie jest bardziej skomplikowane, dlatego odpowiem na nie w kolejnym nagłówku.
Specyfika sklepu B2B – na co zwrócić uwagę?
Jeśli przedsiębiorstwo sprzedaje tylko do klienta detalicznego i nie uwzględnia rozwoju na rynek B2B, klasyczne założenie sklepu internetowego będzie najlepszą opcją.
Sytuacja zmienia się gdy firma sprzedaje do biznesu, bo proces zakupowy w b2b i obsługa zamówień w sklepie b2b charakteryzuje się zupełnie innymi standardami m.in.:
- Kontrahenci b2b zwykle mają Indywidualne warunki handlowe (sposób dostawy, formy płatności, kredyt kupiecki itd.)
- Klienci b2b zwykle mają dedykowane cenniki, indywidualne rabaty klienta, opcje negocjowanie cen i wiele innych w zależności od wielkości danego kontrahenta i wolumenu jego zamówień
- Relacje biznesowe wymagają też sprawnych i przejrzystych procesów reklamacji i zwrotów, szczególnie gdy za serwis gwarancyjny odpowiada dystrybutor istotny jest stały wgląd w status i historię serwisową oferowanych produktów
- W przypadku dużych klientów istotna jest możliwość obsłużenia wielopoziomowej struktury zakupowej, np. wiele oddziałów, wiele miejsc dostaw czy nawet różne poziomy akceptacji zamówień
- Asortyment produktowy złożony z minimum kilku tysięcy produktów, na który są tworzone zaawansowane akcje promocyjne i rabatowe
- Opiekun klienta przypisany do danego pracownika w firmie klienta
- Zliczanie prowizji handlowców od obrotów przypisanych do nich klientów
- Sklep b2b to także ustandaryzowany proces ofertowania w centralnym systemie sprzedaży
- Cykliczny mailing, służący nie tylko do prezentowania najnowszej oferty, ale również do edukacji klienta biznesowego
- Obsługa złożonych zapytań ofertowych przed złożeniem zamówienia
- Zintegrowany system ERP dla sklepu B2B
- A także szereg innych funkcjonalności niezbędnych w realizowanym modelu biznesowym
Warto mieć świadomość, że wybierając dowolne oprogramowanie przeznaczone dla rynku B2C, istotne funkcjonalności podane powyżej będą wymagały:
1. Ogromnego nakładu pracy programistów, żeby to wdrożyć, co średnio 7-krotnie podnosi koszt założenia sklepu internetowego b2b
2. Ludzi z doświadczeniem w rozwoju sprzedaży B2B przez e-sklep B2B w celu wyeliminowania wszystkich błędów i zagrożeń, które popełnia firma samodzielnie stawiająca pierwsze kroki w sprzedaży b2b online.
Założenie sklepu B2B – jak jest, a jak być powinno?
W 2023 roku wiele firm dalej decyduje się na sprzedaż B2B wykorzystując oprogramowanie do B2C, co długoterminowo prowadzi do porażki, bo koszt założenia sklepu b2b rozwijając go z poziomu b2c jest wielokrotnie wyższy, a rozwój takiego sklepu nigdy się nie kończy.
Pewną pułapką jest sposób myślenia właścicieli biznesów, że skoro koszt założenia sklepu b2c jest znacznie niższy niż e-sklep b2b, to opłaci się „iść na skróty”. To błąd podwyższający koszty i nie zapewniający oczekiwanych wyników.
Fakty pokazują, że kontrahenci w b2b, pomimo tego, że mają przyzwyczajenia podobne do klientów b2c mają też inne oczekiwania jeśli chodzi o obieg dokumentów, kontakt z opiekunem klienta, dostępność narzędzi pomagających w zakupie i obsłudze posprzedażowej, stały wgląd w poziom cenowy i przysługujące im rabaty czy nawet możliwości masowego zamawiania produktów.
Takie specyficzne wymagania klienta biznesowego spełnia platforma sklepu b2b dostosowana do oczekiwań konkretnej grupy klientów biznesowych, a nie detaliczny sklep internetowy, który ma spełniać podstawowe oczekiwania tysięcy podobnych klientów indywidualnych.
Podsumowując:
- Sprzedając do detalu i/lub B2B w małej ilości bez perspektyw rozwoju kanału B2B – można wybrać klasyczny sklep internetowy b2c
- Posiadając szeroki asortyment produktów, minimum kilkunastu kontrahentów oraz chęci do rozwoju sprzedaży b2b online – warto założyć sklep B2B
Chcesz zoptymalizować proces sprzedaży? Zapisz się na newsletter poniżej i odbierz nasz bezpłatny poradnik
Różnice sklepem B2B, a B2C rozpatrywanymi najczęściej
Wybrać Magento czy Presta Shop? Co będzie dla nas lepsze? Jakie są różnice między jednym sklepem a drugim?
Przez ostatnie kilka lat odpowiedzieliśmy na setki takich i podobnych pytań. O różnicach, a także motywach migracji pomiędzy oprogramowaniem b2b (po nieudanym wyborze pierwszego sklepu) pisaliśmy w ramach artykułu Magento vs Presta Shop
Wnioski jakie wyciągamy z naszego doświadczenia są następujące:
Bez solidnych argumentów, migracja z Magento na Prestashop (lub odwrotnie) to jak przelewanie z pustego w próżne.
Należy mieć świadomość, że sklep internetowy jest tylko narzędziem do zdobywania klientów i generowania przychodów, a to jak skutecznie będzie działał, zależy przede wszystkim od strategii, branży i modelu biznesowego.
Co zatem wybrać, jeśli sprzedajemy do biznesu i myślimy o:
1. Rozszerzeniu swojej działalności na rynek detaliczny
2. Zwiększeniu wolumenu zamówień i ilości kontrahentów biznesowych?
Najbardziej optymalnym wyborem będzie nowoczesna platforma B2B.
Różnice i koszt założenia sklepu B2B vs klasyczny ecommerce
Klasyczny ecommerce to B2C. SOHO B2B może stanowić platformę zakupową dla klienta biznesowego, ale równie często realizujemy projekty, gdzie platforma stanowi połączenie sprzedaży dla rynku B2C (sprzedaż w cenach katalogowych/sugerowanych z różnymi opcjami płatności i dostawy nie wymagająca rejestracji) oraz B2B (po zalogowaniu, uwzględniając indywidualne ceny, warunki handlowe i narzędzia dla kontrahenta)
W zależności od potrzeb, istnieje możliwość stworzenia osobnych domen dla klienta detalicznego i biznesowego. Ponadto, spełniamy wszystkie wymagania zarówno średnich jak i dużych firm. Natywnie SOHO B2B zapewnia około 80% funkcjonalności potrzebnych do nowoczesnej i coraz bardziej wymagającej sprzedaży B2B online. Pozostałe 20% robimy na życzenie, dopasowując najbardziej skuteczne rozwiązania dla danej branży i modelu biznesowego naszego klienta.
Oprócz przewagi platformy B2B nad sklepem internetowym, firma przestaje mieć problem z aktualizacją i rozwojem oprogramowania – zajmuje się tym zespół programistów SOHO.
Własny sklep B2B można założyć już w 8-10 tygodni, a potem przez lata można prowadzić sprzedaż bez długu technologicznego, jak w przypadku oprogramowania open-source, które co kilka lat wymaga gruntownej aktualizacji lub pełnej migracji do nowszej wersji systemu.
Skoro świadomość tego, że warto założyć sklep b2b istnieje w firmie, należy przyjrzeć się temu na co zwrócić uwagę przy wyborze firmy realizującej wdrożenie sklepu b2b.
Jakie cechy powinna mieć firma dostarczająca platformę B2B?
Podobnie jak w klasycznych sklepach internetowych wybór systemu w oparciu o funkcjonalności to tylko jedna strona medalu. Równie ważne jak oprogramowanie, które wybierzesz jest wybór firmy, która stanie się Twoim Partnerem technologicznym na lata. Warto wybrać firmę stabilną, z szerokim portfolio realizacji, która nie będzie popełniać oczywistych błędów, a przede wszystkim wniesie wsparcie merytoryczne do rozwoju Twojej firmy.
Pytania które warto zadać przed wyborem firmy
a) Czy w przypadku awarii, naprawa usterki zabierze 2 godziny, cały dzień czy tydzień? A może czas ten nie jest określony umową?
b) Czy firma dostarcza system komunikacji i pozostaje w stałym kontakcie z klientem czy ukrywa się za mailem/telefonem?
c) Czy firma posiada kompetencje w sprzedaży i marketingu, a jej narzędzie jest dostosowane do najnowszych standardów internetowych czy tylko dostarcza platformę IT, a kwestie marketingowo – sprzedażowe uznaje za problem działu marketingu lub sprzedaży?
d) Czy firma pracowała z wieloma branżami i realizowała platformy e-commerce B2B i B2C dla różnego rodzaju klientów? Czy zna najlepsze praktyki stosowane w różnych segmentach rynku, czy może skupia się wyłącznie na jednej branży i nie rozumie niuansów Twojego rynku?
e) Czy wybierając tego dostawcę otrzymamy wsparcie merytoryczne, czyli trafne rekomendacje dla sprzedaży, marketingu i IT, które bazują na doświadczeniach z różnych segmentów rynku.
f) Czy firma rozumie nowoczesną sprzedaż i marketing? Są to ważne kompetencje, szczególnie w świecie, gdzie agencje zajmujące się SEO czy obsługą marketingu liczone są w dziesiątkach tysięcy i każdego roku powstają nowe, które pierwsze szlify zbierają na nieświadomych klientach.
Kiedy założyć sklep B2B?
Pytanie jest proste. Odpowiedź jest zależna od sytuacji:
1. Sprzedaż dla klienta biznesowego jest prowadzona okazjonalnie i nie ma w planach rozwoju. W tym przypadku najlepiej sprawdzi się klasyczny sklep internetowy
2. Główna część przychodów (lub całość) pochodzą ze sprzedaży detalicznej i są plany na rozwój sprzedaży dla klienta biznesowego (lub odwrotnie) – rozważ wdrożenie sklepu B2B
3. Sprzedaż jest prowadzona tylko dla klienta biznesowego, ale osiągane wyniki nie są satysfakcjonujące – rozważ wdrożenie sklepu B2B
A jeśli dalej się zastanawiasz, co najlepiej zrobić – napisz na [email protected] lub umów niezobowiązującą konsultację dla Twojego biznesu:
Oprócz analizy Twojej sytuacji biznesowej, postaram się udzielić wskazówek, które możesz od razu wdrożyć do stałego arsenału działań Twojej firmy
