Co to jest model biznesowy marketplace?
Postępująca transformacja cyfrowa stała się dla wielu firm pomostem ze świata offline do online. Rozmaite branże zaadaptowały technologie do własnych potrzeb, zyskując przy tym przewagę konkurencyjną w swojej kategorii lub kreując zupełnie nowe segmenty rynku. Połączenia pomiędzy biznesem analogowym i cyfrowym bazują na wielostronnym modelu biznesowym, nazywanym modelem marketplace lub modelem biznesowym platformy. Model biznesowy marketplace łączy wiele stron transakcji, a najczęściej spotykane połączenia to:
- B2B2C – ang. Business-to-Business-to-Customer. W tym modelu operatorem platformy marketplace jest biznes. Interesariusze po stronie podaży to biznes, a po stronie popytu to klient detaliczny. Przykłady takich platform marketplace w Polsce to m.in.: Allegro.pl, Empik Marketplace, Shoperly.pl, Butik.pl.
- C2B2C – ang. Customer-to-Business-to-Customer. W tym modelu operatorem platformy jest biznes. Interesariusze po stronie podaży i popytu to klienci detaliczni. Przykłady takich serwisów marketplace w Polsce to m.in.: Vinted.pl, Szafa.pl.
- B2B2B – ang. Business-to-Business-to-Business. W tym modelu operatorem platformy marketplace jest biznes. Jednocześnie interesariusze po stronie podaży i popytu to również przedsiębiorstwa. Przykładem tego modelu marketplace w Polsce jest powstała niedawno platforma MerXu.com. Jednocześnie wiele platform takich jak Allegro, OLX czy Butik nie wyklucza takiego modelu transakcji, bo w tych serwisach stroną popytową (strona dokonująca zakupów) jest zarówno firma jak i konsument. Można zatem stwierdzić, że zarówno Allegro i OLX realizuje model B2B2C i model B2B2B. A biorąc pod uwagę początki działalności Allegro, również C2B2C.
- C2C2C – ang. Customer-to-Customer-to-Customer. Modele biznesowe tworzone przez konsumentów dla konsumentów. Najczęściej realizowane bez planów biznesowych w możliwie najprostszy sposób, np. w postaci grupy na FB, w której członkowie wymieniają się określonymi przedmiotami.
Wszelkie wariacje wielostronnych modeli biznesowych uzupełniane są coraz częściej o dodatkowe funkcjonalności dla specjalistów (np. architektów, projektantów, artystów) lub branżowych Influencerów.
A jeśli chcesz poznać skuteczne strategie rozwoju w B2B i otrzymać bonusową checklistę na start, to zapisz się na nasz newsletter:
Zalety modelu marketplace.
Synergia świata analogowego i cyfrowego przyniosła liczne korzyści dla każdej strony transakcji.
Dla strony popytowej, czyli kupujących m.in.:
- dostępność usług w formie cyfrowej i optymalizacja czasu ich wyszukiwania;
- mniejsze koszty transakcji — niższe ceny oraz minimalizacja barier zakupowych;
- poprawa użyteczności procesów zakupowych i zarządzania usługami, w tym cyfryzacja archiwum odebranych świadczeń.
Dla strony podażowej, czyli sprzedających m.in.:
- przewaga konkurencyjna lub wkroczenie w obszar błękitnego oceanu;
- standaryzacja utrzymania bazy klientów i łatwość zarządzania ich retencją;
- przewidywalność przychodów i źródeł pozyskiwania klientów.
Z każdym rokiem na rynku powstają nowe cyfrowe pomosty łamiące konwencje w kolejnych branżach tradycyjnych. Doskonałym przykładem wpływu technologii na rynek analogowy jest Uber — platforma, która zmieniła branżę przewozów osobowych.
Model biznesowy platformy na przykładzie Ubera.
Uber wykorzystuje model marketplace, nazywany też modelem biznesowym platformy, który łączy stronę podaży (kierowcy) i popytu (klienci/pasażerowie). Wraz ze wzrostem liczby interesariuszy platformy rośnie biznes Ubera. Propozycja wartości Ubera dla pasażerów i kierowców jest przekonująca i eliminuje bariery występujące dotychczas w branży przewozowej.
Propozycja wartości Ubera po stronie popytu (pasażerowie) to:
- Niższe ceny niż w przypadku tradycyjnych taksówek.
- Szybkie wyszukiwanie przejazdów oraz krótki czas oczekiwania na usługę ze względu na dużą liczbę kierowców.
- Informacja z góry o kosztach przejazdu i wgląd w trasę przejazdu.
- Możliwość wyboru klasy pojazdu.
- Możliwość wystawienia opinii za przejazd i dostęp do opinii o kierowcy.
- Płatności bezgotówkowe realizowane z poziomu aplikacji.
Propozycja wartości Ubera po stronie podaży (kierowcy) to:
- Niska bariera wejścia — prawo jazdy i samochód czterodrzwiowy z aktualnym przeglądem. Ponadto nie trzeba znać wszystkich ulic, ponieważ aplikacja wskazuje optymalną trasę przejazdu.
- Śledzenie zarobków w czasie rzeczywistym i możliwość wypłat w dowolnym czasie.
- Krótkie okresy przestoju ze względu na dużą liczbę pasażerów.
- Elastyczne godziny pracy i brak szefa — poza platformą/aplikacją.
- Aplikacja kierowcy — pomaga w planowaniu i usprawnia wnioskowanie o efektywność dni i godzin pracy na podstawie danych zbieranych w aplikacji.
W każdym modelu biznesowym związanym z tworzeniem nowego rynku, który łączy różne strony transakcji, kluczowa jest właściwa równowaga pomiędzy wzrostem popytu i podaży. W przypadku Ubera wzrost popytu zapewnia mniej czasu bezczynności kierowców, a tym samym wyższe wynagrodzenie godzinowe. Natomiast wzrost podaży gwarantuje klientom krótszy czas oczekiwania na usługę.
Przykłady platform marketplace w Polsce
Na rynku cały czas powstają platformy łączące interesariuszy i oferujące im zdigitalizowane doświadczenia niedostępne dotychczas w kanale offline. Kilka popularnych platform działających w różnych segmentach rynku.
- Versum (Moment.pl) — branża fryzjersko-kosmetyczna. Platforma pośredniczy pomiędzy klientami a profesjonalnymi dostawcami usług fryzjerskich i kosmetycznych. Moment.pl umożliwia klientowi rezerwację wizyty online, wgląd w wizyty archiwalne oraz przypomina o nadchodzących wizytach. Oprogramowanie Versum pozwala specjaliście łatwiej zarządzać biznesem i klientami. Udostępnia kalendarz rezerwacji dla poszczególnych pracowników gabinetu, generując przy tym precyzyjne statystyki i raporty oraz wspomaga pracę nad retencją klientów.
- Pyszne.pl — branża gastronomiczna. Platforma umożliwia klientom odnalezienie interesujących punktów gastronomicznych w okolicy, weryfikację opinii o wybranej restauracji oraz zamawianie jedzenia z dostawą do domu przy wykorzystaniu płatności online. W rezultacie restauracje korzystające z platformy Pyszne.pl zyskały nowe miejsce pozyskiwania klientów, możliwość zaprezentowania aktualnego menu w kanale online i prosty sposób na zbudowanie wiarygodnego, rekomendowanego przez innych lokalu.
- Butik.pl — branża odzieżowa. Platforma umożliwia klientom skorzystanie z oferty tysięcy low-endowych butików odzieżowych rekomendowanych przez zweryfikowanych influencerów. Butiki tradycyjne otrzymują darmowy sklep internetowy w subdomenie Butik.pl, dostęp do oferty hurtowej oraz narzędzia do realizacji nowoczesnego marketingu (wsparcie influencerów, transmisje sprzedażowe).
- Booking — branża hotelarska. Booking zintegrował rynek wynajmu krótkoterminowego. Klienci nie muszą już błądzić po stronach internetowych, a dodatkowo biorą udział w programie lojalnościowym oferującym atrakcyjne zniżki i nagrody. Otrzymują też gwarancję wyrównania różnic w cenie, jeśli zakupiona przez Booking usługa okazałaby się droższa niż oferowana bezpośrednio w obiekcie. Dlatego Booking jest miejscem pierwszego wyboru przy promocji hotelu online. Oferuje właścicielowi obiektu przejęcie obsługi klienta w kilkudziesięciu językach oraz umożliwia zabezpieczenie się przed niewłaściwym zachowaniem gości (pobieranie depozytu na poczet zniszczeń, możliwość zgłoszenia niewłaściwych zachowań gości).
- AliExpress — nawet platforma e-commerce typu AliExpress może pretendować do miana biznesu hybrydowego. W książce Inteligentny biznes. Jak Alibaba uczy działać, konkurować i wygrywać w cyfrowym świecie Ming Zeng wyjaśnia, jak tworząc odpowiedni ekosystem pracy dla drobnych chińskich wytwórców, AliExpress został jedną z największych platform marketplace na świecie. AliExpress to nie tylko sklep z najtańszymi produktami, ale przede wszystkim kompletne narzędzie pracy dla drobnych przedsiębiorstw. Platforma zapewnia im zarządzanie firmą, w tym m.in.: fakturowanie, planowanie zapasów, logistykę międzynarodową i promocje produktów.
Każda z tych firm ma też lokalne odpowiedniki, np. Didi to chińska firma z siedzibą w Pekinie będąca odpowiednikiem Ubera. Platforma obsługuje dziś ponad 550 milionów pasażerów i ok. 50 milionów kierowców. Hybrydowe firmy łączące offline z online’em powstają w różnych branżach i na różnych rynkach. Kluczowe dla ich rozwoju jest takie wykorzystanie technologii, aby wykreowana dzięki niej propozycja wartości była atrakcyjna dla wszystkich interesariuszy platformy.
W SOHOshop.pl rozumiemy model Marketplace
Zaprojektowanie propozycji wartości na podstawie technologii oraz utrzymanie odpowiedniej równowagi pomiędzy popytem a podażą to najważniejsze zadania firm starających się połączyć offline z online’em. Na kolejnym etapie rozwoju platformy pojawiają się inne wyzwania. Jednym z nich będzie ograniczenie migracji użytkowników pomiędzy platformami. W SOHOshop.pl od lat dostarczamy platformy marketplace i pracujemy nad ich rozwojem. Jesteśmy jedną z nielicznych firm w Polsce z tak dużym bagażem doświadczeń wyniesionym z niszowych i ogólnobranżowych projektów marketplace.
