10 technik, które pomogą zoptymalizować pracę wykonywaną przez dział handlowy to:
- Standaryzacja ofertowania
- Gromadzenie ofert w jednym miejscu
- Ofertowanie do koszyka zakupowego klienta
- Obsługa zapytań ofertowych w jednym miejscu
- Wyznaczenie celów dla działu handlowego
- Przypisanie handlowców do pozyskanych przez nich klientów
- Przypisanie handlowców do kategorii produktowych
- Prowadzenie przez handlowców sprzedaży w modelu jeden do wielu
- Poprawa komunikacji między działami
- Generowanie raportów dla handlowców i dyrektora sprzedaży
#1 Standaryzacja ofertowania
Na każdym (dobrym) szkoleniu ze sprzedaży można usłyszeć, że należy mierzyć konwersję sprzedaży. Najczęściej stosowanym sposobem jest mierzenie jej poprzez podzielenie transakcji przez liczbę wysłanych ofert. Zmienna “Wysłana oferta” równie często jest mierzona jako liczba odbytych spotkań handlowych.
Gdy jest wiadomo, jaka jest konwersja w danym miesiącu lub kwartale, firmy bardzo często kończą na tym prowadzenie jakichkolwiek statystyk. Jest to błąd, ponieważ równie ważną metryką obok mierzonej konwersji jest skuteczność danego handlowca.
Warto regularnie zadawać sobie pytanie:
Co zrobić, żeby wszyscy handlowcy mieli tak dobrą skuteczność jak najlepszy handlowiec?
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na wzrost skuteczności u pozostałych handlowców jest standaryzacja procesu ofertowania, a następnie zmierzenie, z jakiego kanału jest największa konwersja.
Doświadczenie pokazuje, że ofertując bezpośrednio z CRMu / platformy B2B można najlepiej przewidzieć przychody, a co za tym idzie, łatwo znaleźć pole do usprawnienia.
Po wprowadzeniu takiej zmiany może się okazać, że Janek nie sprzedawał tak dobrze jak Szymon… Bo w ogóle nie wysyłał ofert do klientów!
Zazwyczaj mówił o nich podczas rozmowy telefonicznej, a to za mało. Docelowy klient (bez względu na branżę) musi spojrzeć na ofertę przynajmniej kilkukrotnie, żeby podjąć decyzję o zakupie.
Dlatego w pierwszej kolejności warto zadbać, żeby proces wysyłania ofert był dla wszystkich osób z działu handlowego jednakowy. Jeśli już jest to zrobione, warto przyjrzeć się drugiej technice.
#2 Gromadzenie ofert w jednym miejscu
Po zrobieniu procesu ofertowania, należy przede wszystkim posiadać miejsce zbiorcze dla wszystkich wysłanych ofert. Dzięki temu dział sprzedaży będzie mógł w łatwy sposób sprawdzić, co ostatnio zamawiał klient, a co za tym idzie skuteczniej zaproponować produkty komplementarne i zwiększyć wartość kolejnych zamówień. Dyrektor sprzedaży będzie mógł również sprawdzić czy oferty są tworzone zgodnie z wewnętrznymi procedurami, np. polityką rabatową.
Dodatkowym benefitem gromadzenia ofert jest mniejszy chaos w przypadku zmiany na stanowisku handlowca. Klienci, którzy są pod opieką Szymona, będą tak samo dobrze obsłużeni przez Janka, gdy Szymon pójdzie na urlop lub zmieni pracę.
#3 Obsługa zapytań ofertowych
W artykule “Jak zwiększyć sprzedaż” zwróciłem uwagę na to, jak istotną rolę w procesie zakupowym odgrywają zapytania ofertowe.
Jeśli klient musi wysłać do Ciebie formularz (ręcznie), żeby zapytać o dostępność danego produktu / rabat na zamówienie hurtowe, to jest duże prawdopodobieństwo, że nie będzie mu się chciało tego robić i pójdzie do konkurencji.
Dlatego wprowadź funkcję składania zapytań ofertowych na swojej stronie www, nawet jeśli umożliwiasz klientom dodanie produktów do koszyka.
Warto wyświetlać je jako akcję alternatywną, tak jak na screenie poniżej:
#4 Wyznaczenie celów dla działu handlowego
Pamiętam, gdy podczas wdrożenia SOHO B2B w jednej z firm pojawił się temat zwiększania sprzedaży. Na moje pierwsze pytanie dotyczące tego, jakie miesięczne targety ma każdy z handlowców, klient odpowiedział:
“Nie ma żadnych targetów”
Zaskoczony, kontynuowałem rozmowę i spytałem o to, ile miesięcznie sprzedaje każdy z handlowców
“Nie wiem, nie mierzymy tego”
Ostatnie moje pytanie dotyczyło celów sprzedażowych na ten rok. Stwierdziłem fakt, że skoro nie ma targetów, to pewnie szef chce utrzymać sprzedaż z poprzedniego roku.
“Panie Kornelu, a skąd! Szef spodziewa się przynajmniej 20% większych przychodów w stosunku do poprzedniego roku”
Oczywistą wskazówką, którą podarowałem klientowi było wdrożenie celów handlowych dla każdego z handlowców i dla całego zespołu sprzedażowego. Parafrazując to, co napisałem jako technika #1 w tym artykule:
Poprawić można tylko to, co jest mierzone.
Dlatego optymalizację pracy działu handlowego powinno się zacząć od odpowiedzi na 2 pytania
1. Jaki przychód miesięczny generuje każdy handlowiec w firmie?
2. Jaki przychód miesięczny powinien generować każdy handlowiec w firmie?
Jeśli proces zakupowy trwa dłużej niż 90 dni, warto wyznaczać cele kwartalne dla każdego handlowca.
Dopiero później warto zastanowić się nad pytaniem, jak zwiększyć sprzedaż, czyli w tym przypadku przejść od punktu A do punktu B.
Cele handlowe nie powinny dotyczyć tylko sprzedaży produktów. SOHO B2B umożliwia również wyznaczenie celu na podstawie ilości zarejestrowanych, nowych użytkowników przez danego handlowca. Warto to wprowadzić, ponieważ może się okazać, że dany handlowiec słabo sprzedaje, ale jest rewelacyjny w zachęceniu klienta do składania zamówień bezpośrednio z platformy B2B.
Chcesz zoptymalizować proces sprzedaży? Zapisz się na newsletter poniżej i odbierz nasz bezpłatny poradnik
#5 Przypisanie handlowców do pozyskanych przez nich klientów
Jedną z dużych obiekcji dla działu handlowego podczas procesu wdrażania platformy B2B jest obawa, że system zabierze handlowcom wszystkich ich klientów, co nierozerwalnie łączy się z niższymi prowizjami za każdego pozyskanego klienta i/lub każdą wykonaną przez tego klienta transakcję.
Warto uświadomić handlowców, że platforma B2B nie jest wprowadzana jako konkurencja, tylko wsparcie sprzedaży dla działu handlowego. To narzędzie ma pomóc handlowcom sprzedawać szybciej, więcej i skuteczniej.
Dodatkowo, dobrą opcją jest ustawienie prowizji lub jednorazowego bonusu za każdą rejestrację nowego klienta przez danego handlowca.
Handlowcy w każdym momencie mają podgląd w SOHO B2B do listy swoich klientów oraz do naliczonej prowizji.
#6 Generowanie raportów managerskich
Ile czasu poświęca dyrektor sprzedaży na podsumowanie miesiąca i rozliczenie należytej prowizji dla handlowców?
Aaron Ross, twórca lejka sprzedażowego dla Salesforce’a który wygenerował ponad 100 milionów dolarów przychodu i stworzył fundamenty tego, za co uważany jest dziś Salesforce (między innymi CRM pierwszego wyboru na całym świecie) opisał w swojej książce “Predictable Revenue”, że nierzadko jest to 1 cały dzień roboczy dla wyliczenia prowizji, a pół kolejnego dnia to korekty z powodu złego naliczenia i nieustanna wymiana maili z działem księgowym.
Żeby usprawnić tę pracę, potrzebny jest dobry system. SOHO B2B oferuje możliwość generowania miesięcznych raportów, dzięki którym dyrektor działu handlowego:
1. Zweryfikuje przychody każdego z handlowców
2. Dowie się ilu nowych klientów per handlowiec zaczęło korzystać z platformy
3. Zobaczy jaka jest należna prowizja dla każdej osoby z działu handlowego
Efekt?
Półtora dnia pracy można teraz zrobić w niecałe 2 godziny (w zależności od wielkości działu handlowego).
Zaoszczędzony czas można wykorzystać np. na wdrożenie techniki numer 7.
#7 Przypisanie handlowców do kategorii produktowych
Jeśli firma sprzedaje wyspecjalizowany sprzęt (np. fotograficzny) zazwyczaj każdy z handlowców jest opiekunem danej kategorii – jeden zna się najlepiej na kamerach, drugi na aparatach fotograficznych, a trzeci na oświetleniu. Trudno jest być ekspertem we wszystkim, dlatego jest to rozsądny podział.
Jeśli Twój katalog produktowy liczy kilkadziesiąt lub nawet kilkaset stron, to brak przydzielenia handlowców do konkretnych kategorii może spowodować tylko chaos.
Wyjątkiem jest sytuacja, gdzie dział handlowy oprócz kompetencji sprzedażowych posiada również zdolność zapamiętywania specyfikacji wielu tysięcy produktów… Co się rzadko zdarza.
Dlatego z pomocą systemu SOHO możesz przypisać handlowców do kategorii, a dane kontaktowe wyświetlić bezpośrednio na froncie platformy, żeby ułatwić potencjalnemu klientowi kontakt z najbardziej kompetentnym doradcą..
Dzięki temu masz pewność, że potencjalny klient dodzwoni się do właściwej osoby, co zoptymalizuje proces zakupowy.
#8 Prowadzenie przez dział handlowy sprzedaży w modelu jeden do wielu
Według raportu Gartnera “Future of sales 2025” do 2025 roku już 80% transakcji B2B będzie wspieranych przez platformy B2B i cyfrowe kanały sprzedaży. Zmienia się pokolenie zakupowe na takie, które nie chce kontaktów handlowych, bo milenialsi uważają handlowców i prezentacje sprzedażowe za stratę czasu; dlatego nowocześni handlowcy muszą nauczyć się sprzedawać w formacie jeden do wielu. Można to zrealizować za pomocą szkoleń przy pomocy webinarów lub edukacji potencjalnych klientów za pomocą newslettera.
W 2022 roku nie wystarczy wysyłać oferty z nowymi produktami, które ostatnio pojawiły się na magazynie. Należy dużo częściej niż w poprzednich latach wypracować przewagę konkurencyjną, która opiera się na czymś więcej niż niskiej cenie i szybkiej dostawie zamówionych produktów.
Pomóc w tym może nowoczesny system, jakim jest SOHO B2B, gdzie handlowcy mogą nie tylko ofertować, przyjmować zapytania ofertowe i wysyłać maile, ale także prowadzić bloga, który wzmocni świadomość i zaufanie do marki.
Raz stworzony, dobry wpis na blogu generuje ruch przez lata, a w połączeniu z możliwością uzupełnienia takich postów o powiązane z nimi produkty i dane kontaktowe handlowców generuje regularne zapytania. Kompetentny handlowiec potrafi dobrze mówić, więc nauczenie go odpowiedniego pisania (copywritingu) będzie tańsze niż zatrudnienie specjalnego copywritera do pisania bloga lub zlecenie prowadzenia bloga agencji marketingowej.
#9 Ofertowanie do koszyka zakupowego klienta
Nauczenie klienta, żeby wszedł do wewnętrznego systemu i sam zrobił zamówienie to najlepsze rozwiązanie pod kątem optymalizacji czasu pracy handlowców… ale nie pod kątem szybkości i ilości zamykanych transakcji.
Zdarza się, że klient dzwoni do handlowca i mówi, czego potrzebuje, a ten loguje się na jego konta i dodaje wybrane produkty do koszyka klienta oraz realizuje zamówienie, wysyłając fakturę na maila do klienta.
Z doświadczenia wiem, że proces zakupowy można przyspieszyć (nie tracąc na jego jakości), jeśli handlowiec bezpośrednio doda produkty do koszyka klienta. SOHO B2B umożliwia również stworzenie wielu koszyków dotyczących różnych zamówień dla jednego klienta. Jest to pomocne, jeśli klient potrzebuje kilku rodzajów produktów i na każdy chce złożyć osobne zamówienie, z osobną fakturą, ale w jednym procesie zamówienia.
#10 Poprawa komunikacji między działami
Część firm działających w modelu B2B błędnie twierdzi, że wystarczy podać handlowcowi katalog produktowy, telefon oraz dane do potencjalnego klienta, a ten zacznie wyśmienicie sprzedawać.
Wbrew pozorom, na wysoką sprzedaż pracuje cała firma, włączając w to dział logistyki, marketing, obsługę klienta czy nawet dział księgowy.
Jeśli klient oprócz kontaktu z handlowcem ma świadomość, że w każdej chwili może:
- złożyć reklamację i na bieżąco otrzymywać powiadomienia o jej statusie
- otrzymać ofertę, która w 100% pasuje do jego potrzeb
- wysłać zapytanie o produkty, o których chce się dowiedzieć więcej
- pobrać fakturę za swoje ostatnie zamówienie
- poznać różnicę między produktem X a Y, dzięki wpisom na blogu lub porównywarce produktów na platformie
- sprawdzić status realizacji zamówienia i mieć dostęp do śledzenia przesyłki
- dostać rabat na zamówienie, dzięki dołączeniu do “programu lojalnościowego” lub zweryfikować parametry wymagane do utrzymania progu rabatowego
to jego CLV (ang. Customer Lifetime Value) wzrasta przynajmniej kilkukrotnie. Właściwe wykonanie powyższych to nie tylko praca handlowca, ale całego ekosystemu, jakim są wszystkie działy w firmie.Takie możliwości oferuje platforma SOHO B2B – jeśli chcesz wiedzieć więcej, umów się na bezpłatną rozmowę TUTAJ
Warto regularnie uświadamiać cały zespół, że sprzedaż to nie jest praca wykonywana tylko i wyłącznie przez dział handlowy.
