Platformy B2B od dawna wykraczają poza funkcję narzędzia do automatyzacji zamówień. Obecnie dla wielu firm stały się kluczowym wsparciem dla działów marketingu i sprzedaży, które chcą działać szybciej, efektywniej i bardziej precyzyjnie.
Z tego artykułu dowiesz się, jak konkretne funkcje platform B2B mogą pomóc w osiągnięciu tych celów.
W skrócie:
- Platformy B2B mogą skutecznie łączyć działania sprzedaży i marketingu. Pomagają eliminować typowe problemy, takie jak niedopasowanie leadów, brak komunikacji czy napięcia między działami.
- Platformy B2B automatyzują liczne procesy. Pozwalają np. klientom samodzielnie zarządzać zamówieniami. Takie funkcje jak wielokoszykowość, automatyczna windykacja czy zarządzanie strukturami zakupowymi zwiększają efektywność współpracy.
- Platforma SOHO B2B sprawnie integruje się z głównymi systemami ERP, jak Comarch ERP XL i Optima czy InsERT Subiekt GT i Navireo.
- Dzięki platformie SOHO B2B możesz tworzyć indywidualne cenniki, dostosowywać produkty do konkretnych klientów i wprowadzać konfiguratory, które umożliwiają personalizację zamówień.
- Platformy B2B to wszechstronne narzędzie dla marketerów, które usprawnia generowanie leadów i integrację z kampaniami, np. Google Ads czy Facebook Ads.
- Funkcje automatyzacji, takie jak SOHO Retention Alert™, dostarczają handlowcom informacji o aktywności klientów. System scoringowy punktuje zachowania klientów, a osiągnięcie określonego progu generuje powiadomienia dla sprzedawców.
- SOHO B2B oferuje zaawansowaną analitykę, która wspiera monitorowanie wyników sprzedaży i analizy zakupów klientów.
- Dzięki centralizacji komunikacji na platformach B2B, e-maile i zapytania klientów z różnych źródeł są gromadzone w jednym miejscu. Bardzo usprawnia to pracę handlowców.
Platforma B2B to narzędzie dla sprzedaży i marketingu
W artykule „Dział sprzedaży i marketingu – najczęstsze konflikty i jak im zaradzić” omówiliśmy kilka popularnych problemów, z jakimi zmagają się działy sprzedaży i marketingu.
Przykładowo jednym z największych wyzwań jest jakość leadów, które marketing przekazuje sprzedaży. Zespoły sprzedażowe skarżą się na ich niedopasowanie, brak gotowości do zakupu czy trudności w kontakcie. To powoduje frustrację i utratę czasu, który mógłby być poświęcony na obsługę bardziej perspektywicznych klientów.
Brak komunikacji to kolejny powszechny problem. Gdy marketing nie informuje sprzedaży o nowych kampaniach, a sprzedaż nie przekazuje informacji zwrotnych o potrzebach klientów, działania obu zespołów są niespójne i mniej skuteczne.
Dodajmy do tego brak wzajemnego uznania – przykładowo marketing uważa, że sprzedaż zbiera laury za ich ciężką pracę, a sprzedaż czuje się pomijana przy sukcesach przypisywanych wyłącznie działaniom marketingowym. Takie napięcia nie tylko osłabiają efektywność obu zespołów, ale mogą wręcz prowadzić do otwartych konfliktów.
W artykule opisywaliśmy też, że problemom tym można zaradzić w dużym stopniu dzięki ustalaniu wspólnych celów, otwartej komunikacji, systemowi oceniania leadów oraz wspólnym wysiłkom związanym z tworzeniem contentu.
Teraz przyjrzymy się temu, jak platforma B2B jest w stanie zaadresować wspomniane problemy. Omówimy też, jak może pomóc we wprowadzeniu powyższych usprawnień (oraz wielu innych).
W artykule będziemy też powoływać się na dane oraz rekomendacje z raportu Gartnera 5 Ways the Future of B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling.
1. Automatyzacja procesów sprzedażowych
Współczesny klient biznesowy coraz częściej oczekuje możliwości samodzielnego zarządzania swoimi zakupami.
Raport Gartnera wspomina, że:
- Tylko 17% procesu zakupowego klienci B2B poświęcają na rozmowy z przedstawicielami handlowymi.
- Młodsze pokolenie klientów jest bardziej sceptyczne wobec tradycyjnych technik sprzedażowych, co wzmacnia rolę cyfrowych kanałów w procesie zakupowym.
- Hadlowcy nie są już kluczowym źródłem informacji, a raczej stają się jednym z wielu kanałów wsparcia decyzji zakupowych.
Dzięki platformom B2B firmy mogą spełniać te oczekiwania, jednocześnie odciążając swoich handlowców. Handlowcy nie muszą odpowiadać na każde pytanie o status zamówienia czy tworzyć oferty indywidualnie, ponieważ platforma robi to automatycznie. Z kolei klienci zyskują większą kontrolę nad swoimi zakupami i łatwość w zarządzaniu procesami wewnętrznymi.
Omówmy bliżej więc to, jak dokładnie platformy B2B dla marketingu i sprzedaży pozwalają usprawnić różne procesy.
Samodzielność klientów w zakupach dzięki platformie B2B dla firm
Klienci uzyskują dostęp do platformy, gdzie mogą:
- Korzystać z dedykowanych warunków handlowych – platforma B2B odzwierciedla indywidualne rabaty, ceny i terminy płatności.
- Składać zamówienia bez konieczności kontaktu z handlowcem – zmniejsza to liczbę niepotrzebnych zapytań, które handlowcy muszą obsłużyć manualnie.
- Śledzić status zamówień i pobierać dokumenty sprzedażowe – faktury, potwierdzenia dostawy czy dokumenty reklamacyjne są dostępne w jednym miejscu.
Automatyzacja obsługi zwrotów i reklamacji to wsparcie sprzedaży w platformach B2B
Klienci mogą samodzielnie zgłaszać reklamacje lub zwroty bez angażowania zespołu sprzedaży. Proces przebiega płynniej dzięki formularzom i zautomatyzowanym powiadomieniom.
Wsparcie windykacji
Platforma może automatycznie przypominać o zaległych płatnościach za pomocą:
- sekwencji e-maili z przypomnieniami,
- powiadomień na platformie, które są widoczne po zalogowaniu,
- blokowania możliwości składania zamówień przy długich opóźnieniach w płatnościach.
Elastyczne zarządzanie koszykami zakupowymi
Wielokoszykowość to świetna funkcja w optymalizacji sprzedaży w B2B, która pozwala:
- tworzyć wiele koszyków jednocześnie, np. dla różnych działów lub projektów,
- finalizować wszystkie zakupy w jednym zamówieniu, np. raz w tygodniu, co przyspiesza proces zakupowy i porządkuje organizację pracy.
Odzwierciedlenie złożonych struktur zakupowych
Platforma umożliwia tworzenie kont głównych i subkont w ramach jednej organizacji. Użytkownicy mogą:
- przydzielać różne poziomy uprawnień dla poszczególnych działów lub pracowników,
- ustalać limity zakupowe i wymagania dotyczące akceptacji zamówień przez głównego kupującego,
- zarządzać asortymentem dostępnym dla wybranych użytkowników, co jest szczególnie przydatne w większych przedsiębiorstwach.
2. Integracja z systemami ERP
Nowoczesne narzędzia B2B jak systemy ERP powinny świetnie współpracować z rozwiązaniami z zakresu sprzedaży i marketingu. Z tego powodu platforma SOHO B2B świetnie integruje się z popularnymi na polskim rynku systemami ERP.
Jako partner dostarczamy własne integracje dla:
- Comarch ERP XL – zaawansowany system ERP przeznaczony dla średnich i dużych przedsiębiorstw.
- Comarch ERP Optima – rozwiązanie ERP skierowane do małych i średnich firm.
- InsERT Subiekt GT – popularny system sprzedażowo-magazynowy dla małych i średnich przedsiębiorstw.
- InsERT Subiekt nexo PRO – rozszerzona wersja Subiekta nexo, która oferuje dodatkowe funkcjonalności, takie jak obsługa firm wielooddziałowych.
- InsERT Navireo – elastyczny system ERP dla średnich firm, który pozwala dostosować funkcjonalności do specyficznych potrzeb przedsiębiorstwa.
- Streamsoft Prestiż – modułowy system ERP dla średnich i dużych firm firm produkcyjnych i dystrybucyjnych.
Oprócz tego mamy wieloletnie doświadczenie w realizowaniu integracji z:
- Enova – wszechstronny system ERP dla mniejszych firm.
- SAP Business One – kompleksowe rozwiązanie dla małych i średnich przedsiębiorstw.
- Microsoft Dynamics AX – kompleksowe rozwiązanie dla małych i średnich przedsiębiorstw.
- Asseco WAPRO – system ERP dla małych i średnich firm.
3. Personalizacja oferty
Świetnym sposobem na zwiększenie efektywności marketingu B2B jest szeroko pojęta personalizacja oferty. Oczywiście taki proces wymaga czasu i wysiłku, dlatego najlepiej wdrożyć go za pomocą platformy B2B.
Dzięki SOHO B2B da się stworzyć:
- Indywidualne cenniki – każdy klient może otrzymać własny, spersonalizowany cennik na podstawie wcześniej wynegocjowanych warunków handlowych. System automatycznie wyświetla odpowiednie ceny po zalogowaniu się użytkownika.
- Dedykowane produkty – platforma B2B może ukryć produkty, które nie są dostępne dla danego klienta, i prezentować wyłącznie te zdefiniowane w ramach umowy lub kontraktu. To rozwiązanie sprawdza się w firmach z szerokim asortymentem, gdzie różni klienci mają dostęp do wielu grup asortymentowych.
- Konfiguratory produktów – nawet najbardziej złożone produkty, dostarczane klientom w formie spersonalizowanej pod konkretne zamówienie, można odzwierciedlić w formie konfiguratora na platformie B2B. Dedykowane konfiguratory, które pozwolą klientom samodzielnie dostosować produkty (np. wybrać ich parametry techniczne), to zwykle najlepszy sposób na uwolnienie czasu handlowców.
4. Wsparcie działań marketingowych
Raport Gartnera wskazuje, że:
- Aż 89% kupujących B2B uważa dostępne informacje publikowane przez firmy za wartościowe, co podnosi poprzeczkę w B2B, jeśli chodzi o tworzenie i dystrybucję treści.
- Zamiast jedynie dostarczać informacje, handlowcy muszą wspierać klientów jako doradcy, pomagając im zrozumieć i zaimplementować odpowiednie rozwiązania.
Platformy sprzedażowe to prawdziwe wsparcie dla marketerów, którzy chcą skutecznie generować leady, wykorzystując do tego marketing automation.
Przykładowo za pomocą dedykowanych formularzy w strefie contentowej możesz zbierać leady, które natychmiast trafiają do działu sprzedaży. Platforma SOHO B2B zintegruje Twoje działania z Google Ads, Facebook Ads czy porównywarkami cenowymi, generując automatyczne feedy produktowe do tych kanałów marketingowych.
Wszystko to wspiera zaawansowana analityka – od śledzenia wyszukiwań na platformie po monitorowanie mikrokonwersji, takich jak pobrania materiałów, tworzenie list produktów ulubionych czy porównywanie produktów. W efekcie Twoje kampanie będą nie tylko bardziej precyzyjne, ale też lepiej powiązane z działaniami sprzedażowymi.
5. Marketing automation i scoring użytkowników
Omówmy teraz bliżej funkcje platform B2B dla sprzedaży.
Dzięki autorskiemu rozwiązaniu SOHO Retention Alert™ (RA™) handlowcy zyskują precyzyjny wgląd w aktywność swoich klientów na platformie. Powiadomienia o działaniach użytkowników, takich jak przeglądanie produktów czy dodawanie ich do koszyka, pozwalają sprzedawcom zareagować w odpowiednim momencie procesu zakupowego klienta.
SOHO B2B automatycznie punktuje działania klientów na platformie, tworząc system scoringowy. Każda aktywność (np. odwiedziny strony produktu, logowanie czy dodanie produktu do koszyka) przyznaje użytkownikowi określoną liczbę punktów. Gdy klient osiągnie wyznaczony próg punktowy, handlowiec otrzymuje powiadomienie z dokładnymi informacjami o zainteresowaniach i poziomie zaangażowania klienta.
Przykładowo, jeśli użytkownik kilkukrotnie odwiedza stronę jednego produktu w ciągu kilku dni, system powiadamia sprzedawcę, sugerując, że warto skontaktować się z klientem i zaproponować dodatkowe informacje lub rabat. To proaktywne podejście zwiększa szansę na zamknięcie sprzedaży i realnie podnosi konwersję z ruchu na platformie B2B.
6. Analiza danych i raportowanie
Dobra platforma B2B dla marketingu powinna także wspierać analitykę. Dzięki SOHO B2B możesz monitorować wyniki handlowców, analizować zakupy klientów oraz sprzedaż w poszczególnych kategoriach. Takie dane pomagają identyfikować potrzeby klientów i dostosowywać ofertę w czasie rzeczywistym.
Integracja z narzędziami, takimi jak Google Analytics czy Microsoft Clarity, pozwala śledzić lejki konwersji i zachowania użytkowników na platformie. Dzięki temu szybko optymalizujesz proces zakupowy, eliminując przeszkody na ścieżce klienta.
Dla klientów dostępne są dedykowane raporty, np. o zakupach poszczególnych działów w firmie czy wykorzystaniu zamówionych produktów. To zwiększa przejrzystość i pomaga budować trwałe relacje biznesowe.
7. Ułatwienia komunikacji z klientami
Platformy B2B centralizują całą komunikację z klientami, co znacząco ułatwia zarządzanie relacjami. Zarówno wiadomości e-mail, jak i zapytania przesyłane przez formularze trafiają bezpośrednio do systemu. Dzięki temu przypisany handlowiec lub cały zespół sprzedażowy ma pełny wgląd w historię rozmów, co eliminuje chaos i pozwala na spójną obsługę klientów na każdym etapie współpracy.
Podsumowanie
Lepsza integracja marketingu i sprzedaży w B2B to bardzo ważny krok dla wielu firm.
Raport Gartnera sugeruje firmom B2B następujące strategie:
- Tworzenie cyfrowych doświadczeń sprzedażowych – firmy B2B powinny inwestować w rozwój narzędzi cyfrowych, które wspierają klientów w samodzielnym poznawaniu złożonych produktów i usług.
- Zastosowanie analityki wspieranej przez AI – zaawansowane narzędzia analityczne oparte na sztucznej inteligencji pomagają przewidywać kolejne kroki klientów, rekomendować działania i optymalizować relacje z klientami.
- Podejście „Sense Making” w sprzedaży – handlowcy powinni pełnić rolę doradców, pomagając klientom zrozumieć i wybrać najlepsze rozwiązania oraz eliminować niepewność wynikającą z nadmiaru alternatyw.
W zastosowaniu się do tych rad świetnie może pomóc dobra platforma B2B. Automatyzacja procesów, personalizacja oferty, centralizacja komunikacji i wiele więcej – wszystko to pozwala efektywniej zarządzać biznesem.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wdrożenie platformy B2B może pomóc Twojej firmie, sprawdź nasze case studies lub umów rozmowę z ekspertem.
