Budowanie efektywnej strategi e-commerce B2B

E-commerce to kanał dystrybucji, który nieustannie się rozrasta. Według danych Krajowej Izby Gospodarczej notuje 14% wzrost r/r, a udział e-commerce w handlu ogółem wynosi już prawie 9%. Dzięki temu poszerza się dostęp do potencjalnych klientów, jak i podmiotów oferujących konkurencyjne warunki zakupu różnych towarów. Jednocześnie jednak wzrasta również poziom konkurencji, co generuje potrzebę nieustannego prowadzenia działań mających na celu wyróżnienie swojej oferty i prowadzenie skutecznej strategii biznesowej. Kwestie te dotyczą nie tylko sfery B2C, ale również B2B, w której warto zwrócić uwagę na nieco inne aspekty, aby wyróżnić się na tle konkurencji i osiągnąć założone cele. Sprawdź, o czym powinni pamiętać producenci i dystrybutorzy, działając w e-commerce.

B2B a B2C – od czego zacząć, aby stworzyć efektywną strategię e-commerce?

Aby móc efektywnie działać w budowaniu solidnej strategii sprzedażowej i sieci stałych klientów, ważne jest zrozumienie specyfiki prowadzonej działalności. Mowa tu przede wszystkim o różnicach pomiędzy działalnością nastawioną na sprzedaż typu B2B a B2C. Aby lepiej pojąć najistotniejsze aspekty, wokół których powinna być zbudowana dobra strategia biznesowa dla B2B, warto wymienić najważniejsze z nich:

• liczba klientów i relacje – w przypadku producentów i dystrybutorów liczba klientów będzie znacznie mniejsza niż w relacjach biznesowych typu B2C. Sporadycznie mamy tu do czynienia z pojedynczym zakupem, a nabywanie przedmiotów w systemie detalicznym w zasadzie nie istnieje. W związku z tym nieco inaczej wygląda również kontakt i budowanie sieci kontaktów z klientami, a także kontrahentami. Niezwykle ważne jest tu dbanie o pozytywne relacje i podtrzymywanie stosunków biznesowych, dzięki którym firma utrzymuje wysoki wskaźnik LTV (ang. Lifetime Value), który mówi o wartości klienta w czasie jego aktywności w firmie;
• regularność zamówień – w podmiotach działających na zasadzie B2B realizowane są przeważnie systematyczne zamówienia. Mowa tu przede wszystkim o dużych ilościach tego samego produktu lub też całych zestawach. Przy B2C ciężko przewidzieć regularność zakupów poszczególnych osób. To również zakup zupełnie różnych towarów. Dlatego w B2B zakres oferowanych towarów lub usług bywa znacznie mniejszy, zatem należy zadbać o odpowiednio wysoką podaż, jakość i prezentację oferty;
• wielkość zamówień – w przypadku działalności nastawionej na B2B zazwyczaj jednostkowa ilość zamówień jest mniejsza, ale ich wielkość znacznie odbiega od zakupów w B2C. Jednorazowa transakcja często opiewa na duże kwoty i dotyczy kilkuset produktów jednocześnie;
• zmienność cenników – o ile w B2C ceny poszczególnych towarów są jednakowe dla wszystkich klientów (może z wyjątkiem czasowych promocji), o tyle w B2B najczęściej ostateczna cena jest wynikiem indywidualnych negocjacji oraz ustaleń. Kwota zależy często od ilości zamówionych produktów, czasu trwania umowy czy zobowiązania co do dokonywania kolejnych dostaw w regularnych odstępach czasu;
• relacja pomiędzy kupującym a sprzedawcą – w B2C co prawda mamy dostęp do danych osobowych osób, które nabyły dany towar, jednak nie spotykamy ich osobiście. W B2B kupujący najczęściej staje się jednocześnie partnerem, z którym rozmowy odnośnie realizacji zakupu prowadzone są często twarzą w twarz;
• proces decyzyjny – w B2C zakup najczęściej jest wynikiem chwilowego namysłu lub impulsu czy chwytliwej reklamy. W B2B decyzja zapada często po długich procesach decyzyjnych, wielu rozmowach, analizie danych dotyczących towaru i szczegółowym porównaniu oferty z propozycją konkurencji.

Co mnie wyróżnia, czyli podstawa skutecznej strategii

Aby móc zbudować skuteczną strategię i komunikować w sposób efektywny do swoich potencjalnych, jak i dotychczasowych klientów w celu ich zatrzymania, ważne jest określenie swojej unikalnej cechy wyróżniającej spośród konkurencji. Wyróżnik ten określany jest również jako USP (ang. Unique Selling Proposition). To właśnie te konkretne informacje związane z oferowanymi towarami czy usługami mają stanowić odpowiedź na pytanie, dlaczego to właśnie moja oferta jest najlepsza spośród konkurencji. Może to być przykładowo potwierdzenie jakości towaru specjalistycznym certyfikatem, podwyższony standard odporności na czynniki zewnętrzne, możliwość personalizacji lub metkowania w cenie itp.

Poza samą cechą produktu USP powinno też stanowić wartość dodaną i korzyść płynącą z wyboru właśnie Twojej firmy dla przyszłej współpracy. Określenie takiego wyróżnika niekiedy nie jest łatwe i może zająć trochę czasu, jednak warto na tę kwestię poświęcić tyle uwagi, ile będzie konieczne. To właśnie wokół USP można budować solidny wizerunek i marketing firmy.

Wśród najprostszych sposobów na znalezienie własnego USP jest zwrócenie uwagi na to co dotychczas doceniali kontrahenci firmy (np. błyskawiczne odpowiedzi na zapytania klientów), dlaczego zamawiali konkretne towary (np. stała dostępność towarów niszowych) lub co nasza firma w mierzalny sposób realizuje lepiej niż konkurencja (np. krótszy czas realizacji zamówienia).

Grupa docelowa i odpowiedź na konkretne potrzeby

Wydaje się dość oczywistym, że działając w określonej branży, wiemy, co sprzedajemy i kto może być zainteresowany naszym towarem. Jednak w efektywnej strategii B2B nie wystarczy spojrzenie na zapotrzebowanie ze strony potencjalnego klienta. Kluczowe w B2B jest wcielenie się w drugą stronę i określenie dokładnych potrzeb, nie tylko związanych z rodzajem towaru. Szczegółowe rozeznanie w priorytetach zakupowych swoich partnerów pozwoli stworzyć idealnie dopasowaną ofertę, która o wiele bardziej zainteresuje nabywców, co przełoży się na większą liczbę zapytań i negocjacji odnośnie możliwej współpracy.

Aby dokładnie określić nie tylko grupę docelową, ale przede wszystkim potrzeby grupy docelowej, warto zapytać o nie choćby swoich dotychczasowych klientów lub przejrzeć ich oferty B2C, co najbardziej eksponują i na sprzedaży jakich produktów najbardziej im zależy. Warto też spróbować uzyskać informacje co do planów rozszerzenia przez nich asortymentu.

Jednocześnie podczas rozmów z partnerami dobrze jest zapytać, co ulepszyliby w kontaktach z naszą firmą lub co spowodowało, że w danym zakresie ostatecznie zdecydowali się na współpracę z konkurencją. Warto też wiedzieć, co sprawia, że partnerzy kontynuują współpracę. Pozwoli to jeszcze bardziej udoskonalić pozytywne działania i cechy, a jednocześnie popracować nad tymi, które nie przyczyniają się do sukcesu, a być może były dotąd niedostrzegalne.

Im więcej dowiemy się o swoich klientach zarówno dotychczasowych, jak i potencjalnych w zakresie statystyk oraz oczekiwań, tym lepiej będzie można przygotować skuteczną, spersonalizowaną reklamę.

Komunikacja dopasowana do odbiorców

W działalności skupionej na modelu B2B zazwyczaj odbiorcy doskonale znają specyfikę branży oraz podstawowe zastosowania oferowanych produktów lub surowców. W opisach ofertowych, na stronie internetowej czy w reklamach i mailingu nie trzeba więc skupiać się na podstawowym przedstawianiu cech danego towaru, a na informacjach kluczowych dla potencjalnego klienta, takich jak parametry fizyczne, odporność, wytrzymałość, dostępne warianty lub możliwość dostosowania do potrzeb zamawiającego, lub zamówienia produktów pasujących do kompletu.

Przykładowo, właściciel sklepu meblowego poszukując dostawcy, będzie zainteresowany bardziej dostępnymi kolorami czy rodzajem materiału, z jakiego wykonane są oferowane przez producenta krzesła niż tym, do jakiego stylu wnętrzarskiego pasują.

W skutecznej strategii e-commerce B2B należy też postawić na język zrozumiały dla odbiorcy i używanie terminów stosowanych w danej branży. Warto podkreślić konkretne i jasno przedstawione korzyści. Pozwoli to nawiązać nić porozumienia, ale też sprawi wrażenie firmy godnej zaufania oraz podjęcia solidnej i rzetelnej współpracy.

Profesjonalne i nowoczesne kanały komunikacji

W 2021 roku sprzedaż w Internecie względem roku 2020 wzrosła o ponad 20%. Prognozowano wówczas, że do 2026 roku wskaźnik ten wzrośnie do 50%. Biorąc pod uwagę 2024 rok w odniesieniu do poprzedniego, już na początku kwietnia wzrost ten wynosił 8,8%. Aby utrzymać się w jakiejkolwiek branży, kluczowe jest zatem podjęcie odpowiednich działań w sieci.

Konkretne kanały komunikacji należy zawsze dopasować do specyfiki branży, w której funkcjonuje dana firma. Jednak można też wyróżnić działania niezależne od branży, na które trzeba zwrócić szczególną uwagę.

Aby potencjalni klienci i partnerzy dowiedzieli się o istnieniu firmy i dostępnej ofercie, bardzo ważna jest pozycja witryny internetowej w wynikach wyszukiwania, zarówno organiczna – osiągana bez płatnego promowania, jak i uzyskiwana za pomocą podjętych działań marketingowych. Warto wdrożyć tu działania SEO, w tym linki sponsorowane i reklamę Google Ads.

W budowaniu wizerunku i pozycji firmy w branży warto też zaistnieć na portalach specjalistycznych, w artykułach branżowych czy serwisach ściśle związanych z branżą, w jakiej działa zarówno nasza firma, jak i potencjalni klienci z grupy docelowej. Można tu skorzystać z różnych opcji, np. artykułów sponsorowanych, banerów reklamowych i reklam typu display.

Nie bez znaczenia jest także sfera social media. W podtrzymywaniu kontaktów biznesowych, jak i w relacjach oraz informowaniu o działaniach firmy przydatny będzie Facebook, ale też LinkedIn. Serwis umożliwi pozyskanie cennych kontaktów branżowych.

Innowacyjność, analiza i User Experience – jak Cię widzą, tak Cię piszą!

Coraz większe znaczenie również w sektorze B2B ma doświadczenie klientów związane z przeglądaniem oferty, poruszaniem się po stronie internetowej danej firmy, możliwości zakupu czy nawiązania kontaktu. Dlatego firmy, którym zależy na skutecznej strategii e-commerce, powinny wziąć pod uwagę wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań w zakresie prowadzenia swojej witryny i skorzystać gotowych rozwiązań ułatwiających prowadzenie biznesu, ale też monitoring klientów i odpowiadanie na ich potrzeby. W dzisiejszych czasach klient B2B oczekuje doświadczeń zakupowych znanych mu z zakupów detalicznych w popularnych sklepach internetowych, dlatego ważne jest, aby kanał dystrybucji online zapewniał podobną użyteczność do znanej klientom z zakupów prywatnych.

Nowoczesne platformy i systemy automatyzacji umożliwiają dokładne raportowanie zachowań potencjalnych klientów oraz późniejsze dopasowanie wysyłanych powiadomień czy reklam do ich preferencji, co zwiększa szanse na dokonanie transakcji. Innowacyjne funkcje w ramach prowadzenia działalności w e-commerce znacznie ułatwiają też płatności, monitorowanie wysyłek i dostaw czy nadzorowanie działań magazynowych. Inteligentne oprogramowania przyczyniają się także do wyeliminowania wielu błędów ludzkich wpływających na wizerunek firmy, a ich wdrożenie to oszczędność czasu, który można poświęcić na dalsze doskonalenie strategii lub dążenie w kierunku rozwoju swojego biznesu.

Więcej o budowaniu skutecznej strategii B2B w kanale online znajdziesz w formie checklisty w opracowanym przez nas poradniku https://sohoshop.pl/jak-zwiekszyc-sprzedaz-b2b/.