Największym wyzwaniem przedsiębiorstw w dzisiejszych czasach nie jest odpowiedź na pytanie czy warto być online, tylko jak realizować cele przedsiębiorstwa w maksymalnie profesjonalny i skuteczny sposób. Firmy poszukują rozwiązań i strategii, które będą efektywnie wspierać ich rozwój i sprzedaż online.
Jedną z najlepszych i najskuteczniejszych metod jest uruchomienie profesjonalnej platformy B2B i/lub B2C, która wspiera wszystkie fundamenty wzrostu firmy tj. sprzedaż, marketing, strategię, retencję klientów oraz wpływa na wzrost wartości i częstotliwości zamówień. Bazując na naszym 14-letnim doświadczeniu w rozwijaniu kanałów e-commerce B2B, możemy wyróżnić 3 podstawowe strategie wejścia w online dla tradycyjnych firm.
Dodatkowy kanał sprzedaży online B2C/B2B
Bez konfliktu z dotychczasowymi kanałami sprzedaży, np. siecią dystrybucji lub zespołem handlowym.
Każda firma, zarówno na początkowym etapie rozwoju jak i późniejszym, dąży do pozyskiwania nowych szans i okazji biznesowych, a co za tym idzie zwiększenia poziomu sprzedaży w swojej firmie. Jednym ze sposobów, aby zwiększyć sprzedaż jest rozszerzenie obszaru działania, o dodatkowy kanał sprzedaży online B2B lub B2C. W większości przypadków rozwój sprzedaży internetowej w firmie nie narusza podstawowego, działającego w firmie od lat modelu sprzedaży, więc nie zachodzi potrzeba całkowitej reorganizacji przedsiębiorstwa. Jedynym wymaganym elementem są zasoby (IT, Marketing), niezbędne do budowania nowego modelu sprzedaży. W przypadku współpracy z SOHOshop.pl dostarczamy klientowi niezbędne zasoby przy kosztach niższych niż rozwój i utrzymanie tych samych kompetencji wewnątrz własnej organizacji. Wsparcie doświadczonego zespołu IT i marketingu B2B to najskuteczniejszy sposób na szybkie zwalidowanie możliwości sprzedaży B2B online.
Wyróżniamy dwa główne modele rozszerzania kanałów dystrybucji o sprzedaż online:
- Rozszerzenie działalności ze sprzedaży B2B do B2C
Celem tego rozwiązania jest sprzedaż produktów do klienta detalicznego i wzrost rentowności przedsiębiorstwa dzięki wyższej marży z generowanego przychodu. Dzięki odpowiedniej platformie sprzedażowej B2B można realizować sprzedaż w kanale online również do klienta detalicznego bez kolidowania z obecnym modelem sprzedażowym np. w kanale tradycyjnym pozyskiwanie klientów biznesowych przez zespół handlowy. Praca handlowców pozostaje bez zmian – wciąż obsługują obecnych klientów, w sposób tradycyjny i pozyskują nowych klientów – w sposób tradycyjny. Dodatkowo część dobrze kwalifikowanych klientów pozyskanych online może być przekazywana do zespołu handlowego. Wszystko można zrealizować szybko i sprawnie, a jedynym wymaganiem po stronie firmy jest sprawnie działająca logistyka zamówień, która może obsłużyć setki drobnych zamówień dziennie. W przypadku platformy SOHO B2B sprzedaż można rozpocząć nawet w dwa tygodnie, opierając się o nasze Know-How w tym sprawdzone w praktyce bezpieczne modele działania.
- Rozszerzenie działalności B2C o sprzedaż B2B
Model ten ma na celu budowanie sieci sprzedaży hurtowej, szczególnie dla produktów, których firma jest obecnie dystrybutorem, konfekcjonerem, importerem lub producentem. W takim przypadku dotychczasowa sprzedaż do klienta detalicznego powinna być rozszerzona o kanał dystrybucji hurtowej online. Dzięki platformie B2B można w prosty sposób zarządzać skomplikowaną polityką cenową, utrzymywać właściwe poziomy cen dla odbiorców detalicznych i łańcucha dystrybucji hurtowej, a także skutecznie wspierać sprzedaż w modelu dropshipping. Rozszerzenie modelu sprzedaży z B2C o sprzedaż do biznesu B2B to według naszych doświadczeń najprostszy sposób na rozwój biznesu, a największym wyzwaniem jest właściwe zarządzanie strategią cenową i niektórymi elementami logistyki m.in.: zarządzanie zapasami przeznaczonymi dla B2C vs B2B, modele płatności w tym limity zakupowe czy płatności odroczone w B2B oraz kilka innych elementów, którymi dzielimy się szerzej ze współpracującymi klientami.
Online jako centralny kanał sprzedaży B2B
Zmiana modelu pracy handlowców – skupienie się na pozyskiwaniu leadów, korzystanie z celów sprzedażowych, raportów i rozliczeń na platformie B2B.
System wspiera pracę handlowców i uwydatnia ich pracę dzięki funkcjonalnościom, które pozwalają na m.in.:
- składanie zamówień z poziomu panelu w imieniu klienta,
- rejestrację nowych klientów w systemie,
- przypisanie handlowców do pozyskanych klientów,
- zliczanie prowizji od obrotów klientów,
- wgląd do celów miesięcznych i kwartalnych oraz śledzenie postępu realizacji celów,
- a także ustandaryzowane tworzenie ofert handlowych,
- zarządzanie rabatami i indywidualnymi cennikami klientów i wiele więcej.
Celem tego modelu jest wprowadzanie wszystkich obecnych, ale także przyszłych klientów do platformy sprzedażowej B2B. Cała obsługa kontrahentów odbywa się z udziałem platformy B2B co w długiej perspektywie wpływa pozytywnie na wzrost wartości zamówień oraz zwiększą częstotliwość zakupów. Procesy w firmie stają się zautomatyzowane, a praca handlowców zoptymalizowana. Dużą zaletą tego rozwiązania jest, ustandaryzowany i ujednolicony system zarządzania ofertami. Automatyzacja i centralizacja działań w obrębie platformy B2B to także redukcja zbędnych etatów i zmniejszenie kosztów obsługi bieżących zamówień. Z odpowiednim wsparciem doświadczonych specjalistów, model można zaadaptować w większości firm – od kilku osobowych działów handlowych do firm z dużymi zespołami sprzedażowymi. Jednocześnie całkowite wdrożenie firmy w scentralizowaną sprzedaż na platformie B2B to zwykle kilkuetapowy proces, poprzedzony analizą szans i zagrożeń i realizowany w perspektywie kilku, a nawet kilkunastu miesięcy.
Model hybrydowy jako uzupełnienie sprzedaży B2B
Handlowcy dalej wykonują swoją rolę w tradycyjnym modelu, a w kanale online pozyskują nowych klientów. Model, który nie kanibalizuje w żaden sposób pracy handlowców, ale daje nowe możliwości sprzedaży. Celem tego rozwiązania jest pozyskiwanie nowych klientów w kanale online, i kolejno ich rejestracja i konwertowanie na kupujących na platformie B2B. Firma buduje nowy obszar działania i sukcesywnie zwiększa sprzedaż w ramach platformy, a jednocześnie prowadzi działania zgodne z przyzwyczajeniami i doświadczeniami tradycyjnego zespołu handlowego. Z czasem możliwe jest również sukcesywne wdrażanie zespołu handlowców do scentralizowanego systemu w celu optymalizacji niektórych działań i konwertowania dotychczas analogowych klientów na klientów w kanale cyfrowym.
Takie rozwiązanie zapewnia m.in.:
- zmniejsza docelowo zaangażowanie zespołu handlowego w obsługę bieżących zamówień
- pozwala skupić się handlowcom na działaniach prosprzedażowych
- pomaga ustandaryzować ofertowanie i utrzymywać wszystkie oferty w jednym systemie
- pozwala przypisywać handlowców do pozyskanych klientów/rejestracji na platformę
- wspiera transparentność realizacji celów i ofertowania
- automatyzuje i zwiększa sprzedaż do stałych klientów
- pozyskiwanie nowych leadów handlowych z online i przekazywanie ich do handlowców
Model hybrydowy jest coraz częściej wykorzystywany przez firmy, które z jednej strony chcą korzystać z zalet sprzedaży B2B online, ale jednocześnie nie mogą zrezygnować z fundamentów, na których postawiona jest organizacja, czyli pracy tradycyjnego zespołu sprzedażowego. W takich przypadkach hybryda to najlepsze rozwiązanie, które można uruchomić stosunkowo szybko, a przede wszystkim bez natychmiastowego przeorganizowania całej firmy. Jest to rozwiązanie konserwatywne, bo zarówno bezpieczne dla bieżących działań organizacji jak i perspektywiczne dla nowoczesnych modeli sprzedaży.
Podsumowanie
Istnieje wiele możliwości rozwoju firmy przy wykorzystaniem kanału online. Strategiczne podejście do uruchomienia sprzedaży B2B wpływa na stabilny rozwój firmy przy zachowaniu bezpieczeństwa jej dotychczasowych fundamentów. Hybrydowe podejście do biznesu to skuteczny sposób na wzmocnienie wszystkich kanałów sprzedaży i wyeliminowanie potencjalnej kanibalizacji wewnątrz firmy, natomiast pozostałe pozwalają na zmianę struktury i organizacji firmy w celu osiągnięcia nowych możliwości.
W czasach, kiedy kanał online staje się coraz ważniejszym medium w sprzedaży, niezwykle istotne jest poszukiwanie nowych rozwiązań na rozwój firmy. Brak odpowiednich działań to stagnacja, a ta nieuchronnie prowadzi do katastrofy. W SOHOshop.pl pomagamy znanym markom z sukcesem rozwijać sprzedaż online, są wśród nich m.in. takie marki: Bella, Mercator Medical, Seni Care, BiuroPlus, SAS, Matopat, Rodan i wiele innych, które korzystając z naszego know-how i dostarczanej technologii skutecznie realizują nowe strategie sprzedaży.
Chętnie porozmawiam o możliwościach wsparcia sprzedaży online w Twojej firmie. Poznaj naszą perspektywę na możliwości rozwoju Twojego biznesu z którymi mierzą się firmy handlowe rozpoczynające proces digitalizacji:
