Sprzedaż B2B nie wygląda już tak, jak lata temu. Nowe pokolenie kupujących preferuje samodzielnie wykonywany research i podejmowanie decyzji. Oczekuje, że handlowiec nie będzie zwykłym sprzedawcą, a raczej doradcą w odpowiednim momencie.
Żeby sprostać takim wyzwaniom, konieczne jest wdrożenie funkcji automatyzacji, które potrafią dostarczyć platformy B2B i systemy CRM. Jak więc połączyć pracę zespołów handlowych z tymi technologiami? Jak dostosować ich systemy wynagrodzenia oraz charakter pracy? Tego i więcej dowiesz się z tego poradnika.
W skrócie:
- Nowoczesna sprzedaż B2B różni się od dawnych metod opartych na nachalnej perswazji i „polowaniu” na klientów. Millenialsi i pokolenie Z oczekują dziś wygody zakupów online i samodzielnego dostępu do informacji, angażując handlowca tylko na kluczowych etapach.
- Złożoność procesów zakupowych sprawia, że tradycyjne techniki sprzedaży tracą skuteczność, a rola handlowca zmienia się w kierunku doradcy i partnera biznesowego.
- CRM wspiera zarządzanie relacjami z klientami, ale w dzisiejszej sprzedaży B2B to za mało. Platforma B2B nie tylko automatyzuje procesy i obsługuje zamówienia online, ale także analizuje zachowania klientów. Wdrożenie platformy B2B, samodzielnej lub w połączeniu z CRM, znacząco zwiększa efektywność sprzedaży.
- Platforma B2B zmienia codzienną pracę handlowców – nie zastępuje ich, lecz daje nowe możliwości. Zamiast przyjmować zamówienia, handlowiec skupia się na pozyskiwaniu nowych klientów, monitoruje ich aktywność dzięki takim narzędziom jak SOHO Retention Alert™ i współpracuje z innymi działami, wspierając całościowy proces sprzedaży.
- Wdrożenie platformy B2B wymusza zmianę systemu wynagrodzeń handlowców. Tradycyjna prowizja od każdej sprzedaży nie jest już adekwatna, gdy platforma przejmuje obsługę stałych klientów.
- Dzięki centralizacji danych i dokładnej analityce platforma B2B pomaga tworzyć zbalansowane systemy wynagrodzeń, które łączą interesy firmy i handlowców.
Sprzedaż B2B – jak powinna wyglądać praca nowoczesnego handlowca?
Przez lata sprzedaż B2B opierała się na tradycyjnych metodach, gdzie handlowiec działał jak myśliwy – „polował” na potencjalnych klientów, wywierając presję, by jak najszybciej zamknąć transakcję. Na marginesie można dodać, że takie strategie też nie pojawiały się bez powodu. Do dzisiaj wielu właścicieli firm, gdy zatrudnia handlowców, najbardziej interesuje się tym, „czy przyniosą do firmy własną bazę kontaktów”.
Wracając do tematu – w takim modelu techniki sprzedaży sprowadzają się do długich rozmów, częstych wizyt i naciskania na decyzję. Takie podejście można było streścić jako „kup pan cegłę”, czyli sprzedażowy schemat oparty na jednostronnej komunikacji i nachalnej perswazji.
Dziś jednak sprzedaż w B2B wygląda zupełnie inaczej. Klienci B2B są coraz bardziej świadomi, a ich proces zakupowy jest bardziej złożony i wieloetapowy.
Dlaczego tradycyjne metody już się nie sprawdzają? Oto główne powody:
- Zmiana pokolenia kupujących – Millenialsi i przedstawiciele pokolenia Z, którzy coraz częściej zajmują stanowiska decyzyjne, są przyzwyczajeni do zakupów online. Oczekują swoistego odpowiednika np. Allegro, czyli platformy, która da im szybki dostęp do informacji o produkcie lub usłudze. Wsparcie kogoś innego (jak handlowca) powinno pojawić się wtedy, gdy będą mieć szczególne pytania i wątpliwości. Wniosek z tego taki, że handlowiec ma bardzo małe okno w całym procesie zakupowym.
- Dostępność informacji – klienci B2B mogą sami znaleźć sporo potrzebnych danych online, porównać oferty i przeczytać opinie. Sprzedawca przestaje być jedynym źródłem informacji, co sprawia, że tradycyjne podejście „sprzedaży bezpośredniej” traci na znaczeniu.
- Złożoność procesów zakupowych – proces sprzedaży B2B często obejmuje kilka działów w firmie klienta jak zakupy, finanse i zarząd. Nachalne próby sprzedaży bez zrozumienia potrzeb organizacji i dostosowania oferty do różnych interesariuszy kończą się fiaskiem. O taką sprzedaż „z butem w drzwiach” trudno nawet w przypadku produktów konsumenckich, a co dopiero w B2B.
O tego typu kwestiach wspomina także raport Gartnera The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies.
Wskazuje on, że 33% klientów B2B preferuje zakupy bez udziału sprzedawcy, a wśród millenialsów odsetek ten wynosi już 44%.
Oprócz tego klienci B2B oczekują dziś takiej samej wygody, jaką mają podczas zakupów na platformach B2C – intuicyjności, szybkości i pełnej informacji. Z tego też powodu B2B zmierza w stronę hiperautomatyzacji z pomocą sztucznej inteligencji, która przejmuje rutynowe zadania, analizuje dane zakupowe i prognozuje przyszłe wyniki sprzedażowe.
Jednym z kluczowych wniosków z omawianego badania jest to, że firmy B2B powinny zredukować niepewność klientów podczas podejmowania decyzji zakupowych. Rolą handlowca B2B jest więc już nie tylko dostarczanie informacji, ale przede wszystkim doradztwo, które pomaga klientom uporządkować dane i znaleźć najlepsze rozwiązanie.
Firmy B2B, które chcą zareagować na te trendy, muszą zatem korzystać z nowoczesnych narzędzi. Jakie więc dokładnie wykorzystać?
Narzędzia wspierające prace handlowca – CRM czy platforma B2B?
CRM (Customer Relationship Management) to oprogramowanie wspierające zarządzanie relacjami z klientami – umożliwia przechowywanie danych o kontrahentach, monitorowanie działań handlowych i planowanie kontaktów.
Platforma B2B to natomiast narzędzie do sprzedaży online, które nie tylko umożliwia klientom B2B składanie zamówień, ale także rejestruje ich aktywność, analizuje zachowania i automatyzuje procesy sprzedażowe.
W skrócie – sam CRM to dziś za mało. Nowoczesna sprzedaż B2B wymaga platformy e-commerce B2B, która nie tylko ułatwia realizację transakcji, ale również gromadzi dane o zachowaniach klientów, co pozwala handlowcom reagować w idealnym momencie (więcej o tym w dalszej części artykułu).
W niektórych przypadkach platforma B2B może nawet zastąpić CRM. Jeśli jednak w firmie już działa system CRM, warto go zintegrować z platformą B2B – taka synergia znacząco zwiększa efektywność sprzedaży.
Zespoły handlowe i platforma B2B – jak zmienia się praca?
Załóżmy więc, że Twoja firma wprowadziła platformę B2B. Jak więc w perspektywie codziennej zmienia się praca handlowców? Wielu specjalistów od sprzedaży obawia się, że zostanie zastąpionych przez takie rozwiązanie. Nic bardziej mylnego.
Oczywiście charakter pracy zmieni się (nawet diametralnie). Zamiast spędzać czas na przyjmowaniu zamówień, handlowiec analizuje potrzeby klienta, a w razie potrzeby dzwoni. Kiedy naprawdę zajdzie konieczność, osobiście pojawia się u klienta, by pomóc mu się zarejestrować na platformie i przedstawić dedykowaną ofertę.
W takim modelu priorytety handlowca to:
- Pozyskiwanie nowych użytkowników platformy B2B – rejestracja klienta to pierwszy krok, który otwiera drzwi do dalszej i regularnej sprzedaży.
- Monitorowanie aktywności klientów i odpowiedni timing – dzięki takim narzędziom jak SOHO Retention Alert™ handlowcy widzą, co klienci przeglądają, jakie produkty dodają do koszyka i kiedy warto się z nimi skontaktować. Platforma B2B automatycznie obsługuje system scoringowy. Każda aktywność użytkownika, jak odwiedziny strony produktu, logowanie czy dodanie do koszyka, przyznaje mu punkty. Po osiągnięciu określonego progu handlowiec otrzymuje powiadomienie z informacjami o zainteresowaniach i zaangażowaniu klienta.
- Współpraca z innymi działami – sprzedaż B2B to dziś praca całej firmy. Platforma B2B centralizuje dane, co umożliwia efektywną komunikację między działami logistyki, marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Przykładowo handlowiec może wspomóc swoim doświadczeniem tworzenie treści marketingowych, które następnie będą wykorzystywane w obrębie platformy B2B. Dzięki temu, że wiele aspektów jego pracy zostało zautomatyzowanych, ma na to czas.
Zespoły handlowe i platforma B2B – jak ustalić system wynagrodzeń?
Wdrożenie cyfrowych narzędzi wspierających sprzedaż B2B znacznie zmienia charakter pracy handlowców. System wynagrodzenia na pewno nie może pozostać taki sam.
Tradycyjne modele, oparte na prowizji od każdej sprzedaży produktów i usług, stają się nieadekwatne. Platforma B2B w końcu przejmuje obsługę stałych klientów i zapewnia dostępność produktów na każdym etapie procesu.
Nowoczesne podejście do sprzedaży w sektorze B2B wymaga, by przedstawiciele handlowi skupiali się na nawiązywaniu relacji biznesowych i pozyskiwaniu nowych klientów, a nie tylko realizacji zamówień.
Optymalny system wynagrodzeń w takim modelu to:
- Stała podstawa i bonus za pozyskanie nowych klientów – motywuje do rozwijania bazy i budowania trwałych relacji z klientami.
- Wyższa prowizja za pierwszą decyzję o zakupie, a niższa za kolejne – dzięki temu handlowcy są szczególnie nagradzani za to, że wdrożyli klienta do platformy B2B. Dalsza obsługa jest w dużym stopniu przejęta przez narzędzie. Takie długoterminowe relacje regularnie generują zyski, co uzasadnia udział handlowca w postaci pomniejszej prowizji.
Jak platforma B2B pomaga tworzyć zbalansowane systemy wynagrodzeń dla handlowców i firmy?
Tworzenie systemu wynagrodzeń dla zespołów sprzedaży w sektorze B2B jest wyzwaniem – musi on motywować handlowców, a jednocześnie być opłacalny dla firmy. Platforma B2B okazuje się świetnym wsparciem.
Monitorowanie wyników sprzedaży i analizowanie danych
Dzięki funkcjonalności platformy B2B firma ma dokładniejszy wgląd w każdy etap procesu sprzedaży – od pierwszego kontaktu po finalizację transakcji. To pozwala precyzyjnie mierzyć wkład handlowców w pozyskanie i obsługę klientów, co jest kluczowe przy ustalaniu prowizji.
Premiowanie za jakość, a nie tylko ilość
Platforma B2B pozwala dokładnie ocenić, czy nowi klienci faktycznie generują przychód. Jak wspomnieliśmy, handlowiec może być nagradzany za samo pozyskanie klienta oraz to, że będzie długoterminowo korzystał z oferty firmy. Motywuje to do pozyskiwania trwałych relacji z zamiast „szybkich” leadów bez potencjału.
Zarządzanie preferencjami klientów i spersonalizowane oferty
Platforma B2B pomaga analizować preferencje i zachowania klientów. Dzięki temu handlowcy mogą przygotowywać lepsze oferty oraz działać jako doradcy. Zwiększa to szanse na utrzymanie klienta. To również ułatwia ocenę pracy handlowca – premiowany jest za dopasowanie oferty i długoterminowe zyski, a nie tylko „ciśnięcie sprzedaży”.
Podsumowanie
Nowoczesna sprzedaż hybrydowa, która łączy systemy B2B i pracę handlowców, to konieczność. Zmiana pokolenia zakupowego, rosnąca świadomość klientów i łatwy dostęp do informacji sprawiają, że codzienna praca specjalistów od sprzedaży musi się dostosować.
Platforma B2B to odpowiedź na te zmiany. Takie narzędzie nie tylko zwiększa efektywność sprzedaży, ale także wspiera budowanie trwałych relacji z klientami, automatyzuje procesy i dostarcza danych do lepszych decyzji.
Jeśli chciałbyś połączyć pracę handlowców z nowoczesnym systemem B2B, napisz do nas lub umów rozmowę z ekspertem, a chętnie podzielimy się naszym doświadczeniem.
