Generowanie leadów B2B

Lead to kontakt biznesowy do osoby zainteresowanej Twoimi usługami lub produktami. Generowanie leadów to pierwszy krok na drodze do sprzedaży B2B. W ramach generowania leadów identyfikujemy potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani produktem lub usługą Twojej firmy. Następnie inicjujemy ich zainteresowanie i pozyskujemy dane kontaktowe. Jest to pierwszy etap lejka sprzedaży. Następnie pozyskany kontakt jest edukowany i angażowany, a gdy wykazuje określone zachowania może być przekazany do działu sprzedaży w celu przekształcenia pozyskanego kontaktu w klienta.

Tradycyjne działania marketingowe sprawdzają się w sprzedaży produktów masowych do klientów detalicznych. Natomiast docieranie do decydentów w firmach wymaga bardziej precyzyjnego podejścia. Aby skutecznie sprzedawać w B2B trzeba trafiać do odpowiednich ludzi i proponować im właściwe rozwiązania. Rezultatem takiego działania są wysokiej jakości kontakty, które dają większą szansę na przekształcenie ich w płacących klientów. Strategiczne generowanie leadów powoduje, że potencjalni klienci są przygotowani na kontakt Twojego zespołu sprzedaży, a to prowadzi do lepszych doświadczeń dla wszystkich i zwiększa szansę na konwersję.

Kontakt, który wykazał wystarczające zainteresowanie produktem lub usługą zostaje sklasyfikowany jako bardziej skłonny do dokonania zakupu i jest przekazywany do Twojego działu sprzedaży. Kryteria tego czy jest lead kwalifikowalny mogą się różnić w zależności od firmy i przedmiotu oferty. Zwykle kwalifikacja leada bazuje na jego zachowaniu na Twojej stronie internetowej, responsywności na wysyłane wiadomości lub pobieranie określonej treści. Ocenianie potencjalnego klienta jako kwalifikującego się do działu sprzedaży jest istotne, ponieważ każdy potencjalny klient, który zbyt wcześnie zostanie przekazany na ścieżkę sprzedaży, będzie wykazywał większy opór niż ci, którzy byli prowadzeni do celu we właściwy sposób.

Do generowania leadów wykorzystujemy różne sprawdzone kanały marketingowe i zwinne taktyki pozyskiwania kontaktów. Nie jest to typowy marketing marki, a działania nastawione na cel w postaci pozyskania kontaktu do potencjalnego klienta. Najczęściej wykorzystywane kanały w generowaniu leadów obejmują cold mailing i e-mail marketing, marketing automation, kampanie typu lead ads, content marketing i social selling. Musisz też posiadać stronę internetową lub stronę docelową, która oferuje Twój produkt lub usługę.

Strona internetowa jest jak wirtualne biuro Twojej firmy. Strony docelowe, na które kierujemy ruch z poszczególnych kampanii to broszury przedstawiające oferowany produkt lub usługę. Landing page (strona docelowa) musi wzbudzać zaufanie i skutecznie pozyskiwać kontakty biznesowe. Na początku działań lead generation nie potrzebujesz strony docelowej jednak jej uruchomienie może znacząco zwiększyć konwersję z prowadzonych działań lead generation. Jesteśmy w stanie dostarczyć odpowiednią stronę internetową, zintegrować analitykę i włączyć stronę w Twój w lejek sprzedaży.

Niezależnie od tego, czy budżet wynosi 10 000 PLN czy 100 000 PLN warto rozważyć kilka kwestii:

• Co chcesz osiągnąć? Generować leady, sprzedawać czy zwiększać świadomość marki?
• Jak szybko chcesz osiągnąć cel? Jeśli chcesz szybko zobaczyć wyniki, musisz przeznaczyć więcej – musisz wydawać pieniądze, aby zarabiać.
• Jakiego zwrotu z inwestycji oczekujesz? Czasami łatwiej mówić o ROI niż zmierzyć prawdziwą skuteczność poszczególnych działań. Wynika to z faktu, że niektóre kanały potrzebują więcej czasu na konwersję, a ścieżka użytkownika do celu jest coraz bardziej zawiła. Niemniej jeśli możesz bazować na liczbach w postaci oczekiwanego ROI łatwiej jest podejmować decyzje o wydatkach.

Jeśli dopiero zaczynasz generowanie leadów w Twoim biznesie, spróbuj wybrać jeden lub dwa kanały dotarcia i daj sobie czas na zmierzenie wyników. Gdy zaczniesz widzieć zwrot, dodaj kolejne kanały. Skaluj działania z zadowalającym ROI i powtarzaj proces wielokrotnie w ciągu roku, bo nieskuteczne kanały dzisiaj, mogą być najlepsze za pół roku.