ZAPYTAJ

Napisz do nas

Porozmawiaj

+48 607 626 368

Zobacz demo

Wybierz termin

Wygodne procesy sprzedażowe znane z e-commerce B2C od wielu lat wyznaczają standardy handlu elektronicznego i pokazują, że przemyślana digitalizacja przedsiębiorstwa staje się atrakcyjna dla klienta i dochodowa dla sprzedawcy. Właściciele dużych, średnich i małych przedsiębiorstw, sami będący klientami sklepów internetowych, doskonale wiedzą o możliwościach drzemiących w technologii, zasięgu oraz efektywności handlu elektronicznego. Nie kłamią także liczby. Według raportu Deloitte („Digitalizacja rynku B2B”, Styczeń 2017) penetracja internetu przez polskie firmy sięga ponad 93%. Problem tkwi jedynie w wykorzystaniu transakcyjnych możliwości internetu, do których na rynku B2C przyznaje się prawie 50% użytkowników, a w segmencie B2B zaledwie 34% przedsiębiorców. Najistotniejsze jest to, że trend ten wykazuje kilkunastoprocentowy wzrost w skali roku. Rewolucja cyfrowa, napędzana innowacjami ze świata konsumentów, nie tylko zachęca, ale wręcz wymusza na firmach cyfryzację sprzedaży B2B.

Jednocześnie uruchomienie systemu B2B to za mało do sukcesu. W 2020 roku wartość polskiego rynku e-commerce B2B może wynieść około 345 miliardów złotych. Badania przeprowadzone przez Forrester Consulting nie pozostawiają wątpliwości. 52% klientów biznesowych uważa, że w ciągu najbliższych lat, co najmniej połowa dokonywanych przez nich zakupów będzie realizowana przez internet. Przyzwyczajenia zakupowców ewoluują, a w firmach handlowych pojawia się młodsze pokolenie.

Trendy w e-commerce B2B na 2020 rok

  1. Po pierwsze go global. Globalny rozwój internetu daje firmom nieograniczony dostęp zarówno do klientów, jak i dostawców, zlokalizowanych na całym świecie.
  2. Po drugie dostępność oprogramowania. Doskonalona, a jednocześnie coraz bardziej dostępna technologia pozwala na szybsze, tańsze i bardziej ustandaryzowane procesy transakcyjne dla biznesu.
  3. Po trzecie rosnący rynek. Dynamika wzrostu rynku online i wynikająca z niej liczba transakcji wpływa na atrakcyjność pozyskiwanych kontraktów online.
  4. Po czwarte wzrost konkurencyjności. Dystrybutorzy i producenci wprowadzający system B2B stają się bardziej konkurencyjni cenowo, bo utrzymanie zasobów i pozyskiwanie klientów dzięki online to realne oszczędnośi.
  5. Po piątek wzrost świadomości kosztów pozyskania i utrzymania klienta w firmie. Wzrost wartości klienta w czasie życia w firmie (ang. Customer Lifetime Value) odbywa się po stronie systemów B2B, natomiast dział handlowy zaczyna skupiać się przede wszystkim na pozyskiwaniu nowych leadów B2B.
  6. Po szóste ewolucja modeli biznesowych. Tradycyjne modele biznesowe ewoluują – dystrybutorzy w ramach platform marketplace skupiają producentów z danego segmentu rynku, a producenci oferują nowe narzędzia pracy swoim partnerom na platformach B2B, wspierając ich technologią, danymi i wiedzą.

Cyfrowa rewolucja w sprzedaży B2B

Cyfryzacja handlu w segmencie B2B nie jest tylko odpowiedzią na wymagania rynku i podążaniem za technologicznymi nowinkami. To przede wszystkim szukanie korzyści i optymalizacja wielu obszarów biznesowej aktywności. Hybrydowe modele biznesowe pozwalają generować oszczędności w obszarach, które w biznesie klasycznym charakteryzują się małą podatnością na transformacje lub wymagają ogromnych nakładów finansowych, które skutecznie odstraszają mniejsze przedsiębiorstwa od inwestycji. System B2B pozwala zoptymalizować większość procesów w nowoczesnej firmie, w tym m.in.:

  1. Wspiera pozyskiwanie leadów dla działu handlowego
  2. Zwiększa wartość koszyka zamówień
  3. Wpływa na wzrost częstotliwości zamówień i utrzymanie wysokiej retencji klientów
  4. Automatyzuje i standaryzuje proces ofertowania
  5. Wspiera proces pozyskiwania i obsługi złożonych zapytań handlowych
  6. Standaryzuje procesy obsługi klienta
  7. Wykorzystuje narzędzia lojalizacji klientów
  8. Wspiera i automatyzuje procesy windykacyjne
  9. Oferuje pełny wgląd w dane działu sprzedaży w czasie rzeczywistym

Technologie i zdigitalizowane procesy biznesowe realnie uwalniają zasoby handlowe, które mogą skupić się przede wszystkim na sprzedaży i pozyskiwaniu nowych klientów. Jednocześnie przedsiębiorstwa rozwijające handel wielokanałowy czerpią korzyści z przyjaznych procesów zakupowych znanym użytkownikom sklepów internetowych.

Jak osiągnąć sukces w sprzedaży B2B w 2020 roku?

B2B potrzebuje przemyślanej strategii sprzedażowo – marketingowej na wielu płaszczyznach swojej działalności m.in.:

  1. Strategiczne wykorzystanie zasobów handlowych, które wciąż pozostają głównym – fizycznym punktem styku z firmą. Dzisiaj handlowiec powinien być przede wszystkim dostawcą leadów, rzadziej osobą domykającą transakcje, a praktycznie wcale nie powinien zajmować się obsługą posprzedażową klienta. Firmy, które szybciej zrozumieją rolę handlowców w nowoczesnych modelach biznesowych, mają szanse rozwijać się jeszcze szybciej.
  2. Właściwe wykorzystanie zasobów marketingowych. Marketing produktowy w firmach produkcyjnych stanowi główny obszar zainteresowania działów marketingu. Nowoczesny dział marketingu, musi wyjść z marketingiem produktowym poza tradycyjne działania w ramach sieci dystrybucji, a znaczą część zasobów zaangażować w zarządzanie cyfrowymi treściami na stronach systemów B2B i poza nimi.
  3. Wykorzystanie potencjału online marketingu. Generowanie wartościowego ruchu, przekuwanie ruchu w leady i prowadzenie ich do działów sprzedaży to niezbędna część strategii hybrydowej, która pozwala zauważyć bezpośrednie korzyści płynące z prowadzenia otwartej sprzedaży B2B online. Budowanie własnych kompetencji w tym zakresie może okazać się czaso- i kapitałochłonne, dlatego ten element zwykle można oddelegować wyspecjalizowanym agencjom. Odpowiednio prowadzony online marketing jeszcze przez długi czas pozostanie najbardziej rentowną formą pozyskiwania leadów handlowych.
  4. Edukacja i wsparcie partnerów biznesowych. Czasy kiedy wystarczyło być i mieć dawno minęły, dzisiaj producenci i dystrybutorzy muszą nie tylko dostarczać produkty do dalszej sprzedaży ale powinni zadbać też o edukację swojej sieci dystrybucji. Rolę edukatora partnerów biznesowych mogą przejąć działy obsługi klienta, marketing i technologia, które wspierają partnerów biznesowych w zakresie know-how, narzędzi i danych niezbędnych w rozwoju ich własnych biznesów

Digitalizacja rynku B2B postępuje, a przedsiębiorcy z roku na rok zmieniają swoje przyzwyczajenia zakupowe zmierzając w kierunku pełnej cyfryzacji. To proces nieunikniony, bo wygodny dla klienta i korzystny dla sprzedawcy. Realizując jednak system sprzedaży B2B w 2020 roku warto spojrzeć szerzej na swoich odbiorców – partnerów biznesowych i uświadomić sobie, że klient obok wygody i dostępności, oczekuje też wsparcia i dodatkowych wartości, a te nie zawsze można dostarczyć za pomocą algorytmów.