fbpx
data publikacji
Paź, 2020
/

Analiza przedwdrożeniowa w e-commerce

W 2020 roku wartość sprzedaży online w Polsce przekroczy 80 mld zł i będzie odpowiadać za około 6% handlu ogółem. Dynamika wzrostu polskiego e-commerce jest imponująca, ale na tle krajów europy zachodniej, w których udział e-commerce w handlu zbliża się do 20%, Polska wciąż jest świeżym rynkiem sprzedaży wysyłkowej. Firmy startujące w biznesie online cały czas uzurpują sobie prawo do nauki na błędach, a nieustanne “startupowanie” wpisane w krajobraz tego rynku jest sprzeczne z tradycyjnym podejściem do przedsiębiorczości. Ponad 14 lat realizacji projektów e-commerce w różnych branżach pozwala nam wyodrębnić trzy rodzaje podmiotów rozpoczynających sprzedaż online.

  1. Młode firmy, czyli po prostu przedsiębiorstwa rozpoczynające działalność, czasami zasilone dofinansowaniem dla startujących firm. Takie podmioty od początku planują swoją obecność w kanale online, ale często nie wiedzą jeszcze wiele o biznesie i przedsiębiorczości. 
  2. Doświadczone firmy, czyli organizacje pochodzące z rynku tradycyjnego, nierzadko zmuszone do rozszerzenia kanałów sprzedaży o e-commerce. Często są to firmy, które nie radzą już sobie na zmieniającym się rynku lub zmiana pokoleniowa w tych firmach wymusza ich cyfryzację. 
  3. Firmy wielokanałowe, czyli podmioty, które działały już w online. Tego rodzaju firm jest najmniej, bo niewiele sklepów internetowych na polskim rynku przetrwało próbę czasu, natomiast te, które zebrały kilkuletnie doświadczenia, znają już swoje potrzeby i wiedzą czego oczekiwać od rynku i technologii. 

W pracy zawodowej zderzamy się z projektami zapoczątkowanymi przez każdy ze wspomnianych typów firm. Pomimo, że każdy z tych podmiotów zamierza wdrożyć sklep internetowy, platformę B2B lub system Marketplace to znajdują się one na różnym poziomie znajomości własnych potrzeb, a oczekiwania tych firm od rynku e-commerce również są zróżnicowane, często też przeszacowane. 

Charakterystyka firm wchodzących w sprzedaż online

Młode firmy zazwyczaj wiedzą wszystko o internecie, a specyfikację wymagań posiadają w głowie założyciela. Dla takich firm uruchomienie kolejnej wersji Allegro wydaje się być kwestią odpowiedniego doboru wykonawcy projektu. Nadużyciem jest nazywanie takiego podejścia zwinnym i bardzo rzadko procentuje uruchomieniem stabilnie rozwijającego się biznesu online.

Doświadczone firmy, praktykują skrajnie odmienne podejście. Przygotowują się latami do wejścia w online, zatrudniając zewnętrznych konsultantów w celu przeprowadzenia analizy przedwdrożeniowej. Tworzenie 300-stronicowej specyfikacji wymagań przez wszystkie działy w firmie rzadko jednak kończy się sukcesem. Takie firmy pomimo solidnego przygotowania nie zyskują adekwatnej do włożonego wysiłku przewagi konkurencyjnej. Problemem takiego podejścia jest nie tylko strata czasu, a tym samym wygenerowanie sporego długu technologicznego, ale także próba siłowego przeniesienia dotychczasowych procesów i przyzwyczajeń – utrwalanych przez lata działalności w handlu tradycyjnym – do rynku online.

Po latach bezkrytycznego podejścia do różnych sposobów realizacji projektów okazuje się, że trzeci rodzaj firm – firmy wielokanałowe, to organizacje, które najczęściej prezentują zdroworozsądkowe podejście do rynku online. Podmioty działające przez kilka lat na rynku online zwykle wiedzą czego potrzebują, a metodyka ich pracy nad wdrożeniem nowego projektu przypomina hybrydę – łączy cechy podejścia zwinnego (ang. agile) z tradycyjnym kaskadowym modelem realizacji projektów (ang. waterfall).

W SOHOshop.pl jesteśmy orędownikami wytwarzania oprogramowania w modelu hybrydowym. Ten sposób realizacji projektów cechuje się dostarczeniem oprogramowanie, które natywnie spełnia 70-90% potrzeb i oczekiwań klienta (oprogramowanie PrestaShop lub Magento). Następnie po uruchomieniu oprogramowania jest ono rozwijane i dostosowywane zgodnie z potrzebami konkretnej firmy i branży w której działa.

Analiza potrzeb przed wdrożeniem e-commerce

Pomimo tego, że rynek jest stosunkowo młody, budowanie nowego kanału sprzedaży online przy braku jakichkolwiek doświadczeń biznesowych lub bazując na doświadczeniach wyniesionych z rynku tradycyjnego, obarczone jest dużym ryzykiem niepowodzenia. Również sklepy internetowe, które rozwijały się przez lata, wnoszą do projektów jedynie własną perspektywę i doświadczenia z jednej branży. Sytuacji nie poprawia fakt, że na rynku istnieją tysiące agencji interaktywnych, które uczą się na firmach rozpoczynających przygodę z rynkiem online. Wybór dobrego software house’u do projektu można porównać do wyboru ekipy remontowo-budowlanej. Bez doświadczenia lub solidnej rekomendacji ciężko wybrać właściwie. Potwierdzają to dane, wg badań fundacji SODA i Citi Handlowy, aż 55% firm wytwarzających oprogramowanie powstało po 2011 roku, a kolejne 40% pomiędzy 2001, a 2010. Pozostałe 5% firm to z kolei dinozaury powstające na przełomie lat 90, które niekoniecznie odnalazły się w internetowej rzeczywistości. Branża jest nowa i dynamiczna, a to oznacza, że tylko całkowita specjalizacja w konkretnym obszarze potwierdzona realizacją wielu projektów może być dobrym prognostykiem przy wyborze wykonawcy. Ponadto firmy bez doświadczenia w sprzedaży internetowej powinny postawić na empiryczne poznanie rynku online, bo taka ścieżka poznawcza gwarantuje szybkie zrozumienie własnych potrzeb.

Pierwsza konfrontacja firmy z rynkiem online może przebiegać w następujący sposób:

  1. Firma musi rozumieć, do której grupy firm omówionych w tym wpisie należy. Powinna też znać popularne błędy popełniane przez każdą z tych grup przy realizacji projektów online.
  2. Firma musi wiedzieć do jakiej grupy klientów chce docierać w kanale online.
  3. Następnie powinna wybrać te kanały dystrybucji, które szybko pozwolą przedstawić ofertę grupie docelowej. W zależności od powyższych wyborów będą to następujące kanały sprzedaży:
    • ogólne serwisy marketplace Allegro/Amazon/eBay
    • branżowe serwisy marketplace Etsy/Butik/Showroom
    • biznesowe serwisy ogłoszeniowe OLX/Fixly
  4. W sytuacji gdy niezbędne jest zweryfikowanie skuteczności własnych działań marketingowych przy wykorzystaniu różnych kanałów promocji można dodatkowo postawić na następujące rozwiązania:
    • wybrać najprostsze rozwiązanie sklepu internetowego w modelu abonamentowym 
    • zlecić podstawowe działania marketingowe wybranym agencjom interaktywnym lub zrealizować takie działania wewnątrz firmy
    • pozyskać jak najwięcej informacji zwrotnych od klientów oraz danych analitycznych, które właściwie zinterpretowane będą istotne przy realizacji własnego projektu

Powyższa ścieżka realizowana skrupulatnie przez rok pozwoli większości firm wyciągnąć wartościowe wnioski z bezpośredniej konfrontacji z rynkiem internetowym. Dobrym miejscem do rozpoczęcia sprzedaży będą serwisy marketplace, ponieważ w tym modelu – analogicznie do rynku tradycyjnego – wynajmujemy lokal w popularnej galerii handlowej, zamiast stawiać na budowę własnej galerii bez znajomości rynku. Popularne serwisy marketplace gwarantują sprzedaż bez ponoszenia kosztów na technologie i marketing. Powyższa droga może skrócić czas przygotowań doświadczonych przedsiębiorstw, a także zweryfikować podejście młodych firm do nowego projektu e-commerce. Doświadczenie rynkowe powinno przynieść zrozumienie następujących zagadnień:

  • zrozumienie potrzeb i oczekiwań użytkowników w danej branży
  • zrozumienie pozycji oferty firmy na tle ofert konkurencji
  • rozpoznanie skuteczności rozwiązań stosowanych przez konkurencję
  • rozpoznanie obszarów działalności niezbędnych do automatyzacji
  • zrozumienie obszarów niezbędnych do integracji

Po zdobyciu pierwszych doświadczeń na rynku można przejść do kolejnego etapu, jakim jest wybór odpowiedniego narzędzia, oraz formy jego utrzymania i rozwoju. Wdrożenie sklepu internetowego już dawno przestało być po prostu jednorazowym uruchomieniem. Firmy, które chcą się rozwijać, muszą postawić na nieustanne doskonalenie narzędzi i poprawianie user experience, dlatego utrzymanie i rozwój platformy B2B czy sklepu internetowego musi być wpisane w strategię firmy tak samo jak comiesięczny budżet marketingowy.

Wybór narzędzia, formy utrzymania i rozwoju

Pierwszy krokiem w przypadku wdrożenia nowego sklepu internetowego jest wybór oprogramowania i formy jego finansowania. Na rynku rozróżniamy trzy typowe modele dostarczania oprogramowania e-commerce:

  • SaaS (ang. Software as a Service) – autorskie oprogramowanie o zamkniętym kodzie źródłowym rozliczane w modelu abonamentowym. Zaletą takiego oprogramowania jest możliwość szybkiego uruchomienia sklepu internetowego i możliwość stosunkowo taniego utrzymania. Wady takiego oprogramowania to brak możliwości indywidualnego podejścia do rozwoju sklepu internetowego, a także w zależności od konkretnego systemu mniejsze lub większe problemy z SEO, integracjami, obsługą kanałów marketingowych itd. W takim przypadku technologia nie buduje przewagi konkurencyjnej firmy, bo otrzymujemy rozwiązanie, które wykorzystują setki firm z danej branży. W przypadku każdej rozwijającej się firmy przychodzi taki moment, w którym oprogramowanie typu SaaS staje się istotnym hamulcem rozwoju firmy.
  • Open source, czyli oprogramowanie o otwartym kodzie źródłowym. Dostarczane zwykle w darmowej wersji podstawowej jak PrestaShop czy Magento. Jest to oprogramowanie dające ogromne możliwości indywidualnego rozwoju, jednak największym błędem w podejściu do oprogramowania open source jest przekonanie, że jest to oprogramowanie darmowe lub bardzo tanie. Oczywiście każdy freelancer z podstawową wiedzą techniczną może uruchomić natywną wersję takiego systemu, ale jego rozwój, dostosowanie i utrzymanie generuje duże koszty.
  • Oprogramowanie dostarczane na licencji, np. Shopware czy Magento enterprise. Takie oprogramowanie zwykle wymaga też umowy SLA, czyli poza sprzedażą licencji kosztem jest zapewnienie ciągłość działania systemu e-commerce Jest to rozwiązanie rozsądne dla dużych firm w ściśle uzasadnionych przypadkach.

Można mnożyć wady i zalety każdego rodzaju oprogramowania, a opinie znajdowane w sieci są zwykle bardzo powierzchowne i nie wnoszą merytoryki podpartej wiedzą technologiczną. Dopiero firma pracująca na co dzień z różnym rodzajem oprogramowania, spotykając się przez lata z szeregiem wyzwań jest w stanie ocenić w jakich miejscach oprogramowanie Prestashop jest lepsze od Shopware, gdzie Magento jest wydajniejsze od PrestaShop itd. W praktyce widzieliśmy już wiele przypadków migracji z PrestaShop do Magento lub odwrotnie, które były jak przelewanie z pustego w próżne. Tego rodzaju migracje generowały koszty, a niekoniecznie zwiększały przewagę konkurencyjną przedsiębiorstwa. 

Po latach realizowania wdrożeń w SOHOshop wypracowaliśmy solidną hybrydę, która jest połączeniem zalet każdego ze standardowych modeli utrzymania oprogramowania. Dostarczamy oprogramowanie z otwartym kodem źródłowym, realizujemy podstawowe jednorazowe wdrożenie (jak licencja), a następnie zapewniamy utrzymanie i indywidualny rozwój w modelu abonamentowym. Takie rozwiązanie zapewnia błyskawiczne uruchomienie oprogramowania w minimalnym niezbędnym do funkcjonowania zakresie – MVP (ang. minimum viable product), nie uzależnianie się od jednego dostawcy oprogramowania oraz budowanie stałej przewagi technologicznej.

Utrzymanie i rozwój oprogramowania

Z wdrożeniem sklepu internetowego jest jak z budowaniem domu. Zwykle budując pierwszy dom – jak bardzo przemyślany projekt by to nie był, dopiero praktyka zweryfikuje jego braki lub niedociągnięcia. Na rynku istnieje szereg agencji interaktywnych, które podejmują się realizacji i rozwoju każdego projektu. Firmy te można podzielić na trzy grupy:

  1. Firmy realizujące wiele małych projektów. Projekty realizowane na bazie gotowych szablonów. Nawet jeśli firma wdrożyła już kilkadziesiąt sklepów na Prestashop czy Magento, a w portfolio klientów brakuje tych wymagających to prawdopodobnie wciąż funkcjonuje w niewiedzy o wielu problemach technologicznych, które przytrafią się tym rozwiązaniom gdy osiągną większą skalę działalności.
  2. Firmy realizujące duże projekty. Najczęściej podchodzące do każdego projektu w taki sposób jakby każda budowa domu była poprzedzona wymyśleniem cegły. Jest to często praktykowane podejście zwiększające drastycznie koszty całej inwestycji, a wystarczy pamiętać, że rynek posiada już wiele wzorców projektowych, które sprawnie można przenieść na grunt konkretnego biznesu.
  3. Firmy dostarczające oprogramowanie jak SOHOshop.pl. Wciąż niewiele jest na rynku tego rodzaju firm, bo wiele agencji jest na dorobku. Chwyta się każdego projektu, próbuje dowieźć projekt kosztem klienta, a rynek software’owy to już nie jest dziki zachód, o ile 10 lat temu można było się uczyć, o tyle dzisiaj od firm sotware’owych trzeba oczekiwać solidności, wiedzy z różnych obszarów biznesu, rzetelnego doradztwa i dostarczania przyzwoitego oprogramowania. Tak od początku działał np. rynek systemów ERP – uruchomiony produkt dostosowywany pod kątem potrzeb klienta, i tak zaczynają dzisiaj pracować niektóre firmy dostarczające oprogramowanie e-commerce. 

Typowe modele rozliczeniowe w przypadku wdrożenia, utrzymania i rozwoju oprogramowania

  • Fixed Price, czyli oszacowanie kosztów realizacji projektu plus bufor bezpieczeństwa. To najpopularniejszy model na rynku e-commerce, który jest obecnie wybierany przez modele time & material oraz rozliczenia hybrydowe. Jest to korzystna forma rozliczenia  głównie dla niewielkich przedsięwzięć o ściśle określonych wymaganiach. 
  • Time & Material, to rozliczenia następujące na podstawie rzeczywistego przepracowanego czasu na projektem. Rozliczenia Time & Material przyjęły się przy realizacji projektów w metodykach zwinnych, gdzie po każdym kilkutygodniowym sprincie następuje rozliczenie zgodnie z raportem za przepracowane dni lub godziny. Tego typu forma rozliczenia zapewnia większą elastyczność przy realizacji projektów i nie wymusza zamykania ich w sztywnych ramach.
  • Body leasing, czyli outsourcing specjalistów polegający na dostarczeniu klientowi odpowiednich do wymagań jego projektu kompetencji. W czasie pracy nad projektem specjaliści mogą się wymieniać gwarantując dopasowanie wiedzy i umiejętności do konkretnych etapów realizacji projektu.
  • Modele hybrydowe, najczęściej połączenie dwóch z powyższych modeli. Najczęściej stosowane w przypadku dostarczenia podstawowego oprogramowania np. MVP (ang. minimum viable product) w modelu Fixed Price, a następnie rozwój oprogramowania w modelu Time & Material lub Body leasing. W tym modelu pracujemy w SOHOshop.pl.

Jeśli potrzebujesz analizy Twojego przypadku, chcesz otrzymać szczerą opinię o tym do jakiej grupy firm należysz i jaka powinna być Twoja droga rozwoju w e-commerce, aby minimalizować ryzyko popełnienia podstawowych błędów, napisz do mnie na krzysztof@sohoshop.pl, chętnie pomogę i podpowiem.

 


/